Hech kimga sir emaski, B2B savdosi har qachongidan ham murakkabroq. Buni oldindan aytib bo’lmaydi, chunki bu jarayonda ko’proq xaridorlar ishtirok etadilar. Aslida, yaqindaBu haqda LinkedIn xabar berditaxminan har 6 kishi o’rtacha B2B savdosida ishtirok etadi. Texnologiya sohasida esa sotib olish guruhlari bundan ham kattaroq bo’lishi mumkin,o’rtacha 14 dan 23 gacha ishtirokchilar.Vaziyatni yanada og’irlashtirish uchun, bu xaridorlar o’zlarining xarid qilish sayohatlarida oldinga siljiydilar va faqat qaror qabul qilishga tayyor bo’lgach, savdo yordamiga murojaat qilishadi.
tomonidan so’nggi tadqiqotlarCSO Insightsko’rsatdiki, xaridorlarning 70 foizi savdo vakilini jalb qilishdan oldin o’z ehtiyojlarini mustaqil ravishda aniqlaydilar. Bundan tashqari,44% aniq echimlarni aniqlaydisotuvchiga murojaat qilishdan oldin. Sizning savdo vakilingiz nihoyat uchrashuvga kirishganida, ular juda yaxshi ma’lumotli xaridorga duch kelishadi – ehtimol ular ko’rib chiqqan echimlar haqida sotuvchidan ko’proq narsani biladi.
Hikoyalar B2B savdosida qaror qabul qilishga undaydi
Hikoyalar boshqalarni ishontirishga yordam berishi isbotlangan. Hikoyalar bir vaqtning o’zida qabul qilinganligi sababli, bo’laklarga bo’lingandan farqli o’laroq, tinglovchilar qarama-qarshi dalillar bilan kelishmaydi. Shunday qilib, bir nechta ma’lumotlar bilan to’ldirilgan konserva taqdimotidan foydalanish o’rniga, sotuvchilar xaridorning o’ziga xos muammolari, savollari va tashvishlariga qaratilgan hikoyalarni baham ko’rishga tayyor bo’lishlari kerak, shunda sotib olish to’g’risida qaror qabul qilinadi.
Tasavvur qiling-a, sotuvchi mijozning ofisiga xaridorning e’tirozlari yoki imkoniyatlarini e’tiroz bildirishidan oldin ko’rib chiqadigan taqdimoti allaqachon qurilgan. Yaxshisi, sotuvchida boshqa mijozlar shu kabi qiyinchiliklarni qanday yengib o’tgani yoki bir xil imkoniyatlardan foydalanganliklari haqida aytib berish uchun bir nechta tegishli hikoyalar bo’lardi. Bu nirvana bo’lardi, agar asavdo taqdimotixaridorning dolzarb muammolarini hal qilish va qondirish uchun yaratilgan, shuning uchun ular qaror qabul qilishlari mumkin.
Endi siz shunday deyishingiz mumkin: «Ammo bu qanday mumkin? Bu hali ham shaxsiy tarkibni yaratishni anglatadi.» Ha va yo’q. Mahsulot marketingi va sotishni faollashtirish bo’yicha kontent yaratuvchilar uchun har bir savdo suhbati uchun noyob taqdimotni ishlab chiqish qiyin. Cheklangan resurslaringiz bor. Ammo, agar siz savdo kuchingizga ular o’zlari topadigan dinamikaga 80-90% yaqinroq taqdimotlarni taqdim etsangiz nima bo’ladi? Bu katta g’alaba bo’lardi.
SalesStory™ ni preemptive javob bilan ishlash atrofida tuzing
SalesStory™ nima? Bu qaror qabul qilishdagi to’siqlarni hal qiluvchi siz yaratgan hikoya. U ma’lum bir sohadagi ma’lum bir rol yoki unvonga moslashtirilishi mumkin, bunda siz ega bo’lgan munosabatlarning tabiatiga asoslangan xarid qilish holatlari mavjud (mavjud mijoz va yangi istiqbol haqida o’ylang). Siz o’zingizni qurishingiz kerakSalesStory™eng keng tarqalgan savdo argumentlaridan foydalanib, ushbu «savdo holatiga» mos keladiganlarga qaror qabul qilishga yordam beradi.
Buning uchun «e’tirozlarni yig’ish» ga o’ting. Bu yerda skriptni o‘zgartirish va SalesStory™ ni yaratish bo‘yicha oltita maslahat mavjud, shunda siz mijozning e’tirozlari va imkoniyatlarini e’tiroz bildirishdan oldin hal qilishingiz mumkin.
1. CO bilan yashang va nafas oling2Model™ va e’tirozlar va imkoniyatlarni ko’rib chiqing
CO2Model «E’tirozlar va imkoniyatlarni ko’rib chiqish» degan ma’noni anglatadi va Sotib olish markazidagi har bir kishining qarshilikka asoslangan va natijaga asoslangan fikrlashni o’rganishga yordam beradi. Ushbu yondashuv sizga odatiy mijozlaringizning ongiga va ularning holatlariga kirishga imkon beradi va sotuvchilaringiz bitimni oldinga siljitish uchun qanday savdo argumentlarini yutib olishlari kerakligini o’rganishga imkon beradi.
Birinchidan, sizning savdo vaziyatingiz uchun asosiy e’tiborni aks ettiradigan mavzuni aniqlang, Xarid qilish markazi yoki qaror qabul qilish jarayonining bir qismi bo’lishi mumkin bo’lgan turli rollarni sanab o’ting va aqliy hujumni boshlang.
Ushbu turdagi mijozlarga ega bo’lishi mumkin bo’lgan barcha mumkin bo’lgan e’tiroz va imkoniyatlarni ularning mezonlari kombinatsiyasi asosida o’ylab ko’ring. CO dan foydalaning2Quyidagilar bilan bog’liq har qanday muhim e’tiroz va imkoniyatlarni ko’rib chiqish uchun model:
- Sizning brendingiz
- Sizning yechimlaringiz
- Sizning yondashuvingiz
- Tengdoshlar va mutaxassislarning fikrlari
- Ularning oldingi tajribasi va boshqalar.
Esingizda bo’lsin, savdo suhbati davomida yuzaga kelishi mumkin bo’lgan noyob e’tirozlar va imkoniyatlarni to’plang. Ularni profilga iloji boricha aniq qilib qo’ying.
2. E’tiroz va imkoniyatlarni tartiblang
Profilga tegishli barcha e’tirozlar va imkoniyatlarni o’ylab topganingizdan so’ng, ularni muhim ahamiyatga ega bo’lganligi va/yoki bitimning rivojlanishiga ta’siri bo’yicha tartiblang. Eng yaxshi fikringizdan foydalaning. Agar siz ushbu kontentni sotuvchilarning ko’magida birgalikda yaratayotgan bo’lsangiz, ularning tajribasidan foydalanish yoki yordam berish imkoniyatlarini yo’qotish sababini aniqlaydigan bitim ma’lumotlarini qidirishingiz mumkin.
3. Qo’shimcha mavzularni qidiring
Reytingdan so’ng, eng yaxshi beshta e’tiroz yoki imkoniyatingizni doska yoki yopishqoq qog’oz devoriga bir chetga surib qo’ying. Javob berishga loyiq bo’lgan boshqa umumiy mavzular paydo bo’ladimi yoki yo’qligini ko’rish uchun nima qolganiga qarang. Agar yo’q bo’lsa, ularni saqlang, chunki ular jarayonning quyi oqimida foydali bo’lishi mumkin.
4. Javoblaringizni shakllantiring
Endi javoblaringizni yaratish vaqti keldi, bu eng qiyin, ammo harakatga arziydi. Siz vakillaringizni mijozlaringizning eng jiddiy tashvishlariga kuchli javoblar bilan qurollantirishingiz kerak. O’zingiz qabul qilgan eng yaxshi beshta savolga javoblar tayyorlashdan boshlang.
MTR Approach™ yordamida javoblaringiz muhimligiga ishonch hosil qiling:
- Imkoniyatning e’tirozi yoki natijasining asosiy tashvishini eslatib o’ting.
- Xabaringizni maqsad qilib oling, shunda u sizning javobingizning mohiyatini aniq belgilaydi va unga to’g’ridan-to’g’ri murojaat qiladi.
- Maqsadli xabaringizni isbot bilan tasdiqlang, masalan, uchinchi tomon dalillari, mijozlar hikoyalari yoki jamoangiz to’plagan boshqa ma’lumotlar.Ma’lumotlar bilan hikoya qilingshuning uchun ular ta’sirni ko’rishadi.
5. Sizning javoblaringiz tufayli yuzaga kelgan ko’proq reaktsiyalarni o’rganing
Bir nechta mukammal tuzilgan javoblaringiz bo’lsa, siz tugatdim deb o’ylamang. Sizning dastlabki javobingiz asosida xaridorlar qo’shimcha sharhlarga ega bo’ladi deb o’ylashingiz kerak. Xaridorlar: «Ammo-chi …?»
E’tirozlar rus uyasi qo’g’irchoqlariga o’xshaydi – birini ochsangiz, ichida boshqasini topasiz, boshqasini va boshqasini va hokazo. Shunday qilib, siz hozirgina yaxshi isbotlangan javobni taqdim etgan bo’lsangiz ham, sizning bo’lajak xaridoringiz siz aytgan narsaga rozi bo’lmasligi mumkin deb o’ylashingiz kerak. Esingizda bo’lsin, xaridorlar o’z sohalarida bilimdon mutaxassislardir. Ular sizning sotuvchilaringiz bilan o’tirishlariga ruxsat berishdan oldin uy vazifalarini bajarishdi.
Ushbu turdagi mijoz siz baham ko’rgan narsangizga qanday e’tiroz bildirishi mumkinligini o’ylab ko’ring. Buni yozib oling va unga javob tayyorlang. Keyin buni yana bir bor bajaring – ular qanday qarshilik ko’rsatishi mumkinligini tasavvur qiling va bu e’tiroz yoki imkoniyat uchun boshqa javobni ishlab chiqing. Mijozda siz javob berishingiz kerak bo’lgan uchta yoki to’rttagacha kuzatuv muammosi bo’lishi mumkinligini taxmin qilish xavfsizdir.
6. SalesStory™ ni ushbu asosiy tarkib atrofida yarating
Beshta e’tirozingiz uchun birinchidan beshinchi bosqichlarni bajarganingizdan so’ng, har bir e’tiroz uchun hozir yaratilgan tarkibni toping va javoblaringizni savdo taqdimotingiz uchun asos sifatida foydalaning. Esingizda bo’lsin, sizning xaridorlaringiz o’zlarining xarid qilish sayohatiga ~ 70% ga kirishadilar.
Siz ularga qaror qabul qilishda yordam berish uchun borsiz. Xo’sh, nima uchun taqdimotingizning go’shtini ularning yonayotgan tashvishlarini hal qilishi kerak bo’lgan tarkib atrofida qurmaysiz? Siz uni “XYZ funksiyamizga e’tiroz bildirasiz, shuning uchun…” deb o‘rnatishingiz shart emas, lekin siz uni teskari muhandislik bilan o‘zgartirishingiz va e’tiroz mavzusiga yo‘naltirilgan SalesStory™ bo‘limini yaratishingiz mumkin. Hikoya tamoyillaridan foydalanganingizdaResonate®,Siz o’zingizning eng yaxshi savdo argumentlaringizga xizmat qilishingiz mumkin, shunda ular sizni tanlashganda sizning istiqbolingizni qahramon qiladi.
Konservalangan B2B savdo maydonchasini yana javonga qo’ying
Xaridorlaringizga yoqadigan savdo taqdimotini tasavvur qiling. Buning sababi ular izlayotgan ma’lumotlarga asoslangan. Konservalangan taqdimotlarni raqobatchilaringizga qoldiring. Esingizda bo’lsin, bitta B2B xaridoriga sotish endi odatiy hol emas.
Sizning B2B savdosini yoqish taqdimotingiz stol atrofidagi turli rollar va shaxslarning tashvishlarini hal qilishi kerak. Har bir insonga umumiy tanlov qilish uchun kerakli tushunchalarni bering. Qabul qiluvchilarni qaror qabul qilishlariga xalaqit beradigan to’siqlarni olib tashlash uchun ularga kerakli kontentni taqdim etish uchun ularning tashvishlariga suyaning. Mijozlaringizga e’tirozlarni engib o’tadigan va ular sizdan xarid qilganda o’zgartirilgandan so’ng boshdan kechiradigan imkoniyatlarni o’rnatadigan savdo hikoyasini keltiring.
Savdoni faollashtirish bo’yicha butun jamoangizni o’qitishni xohlaysizmi yoki sizning asosiy maydonchangizni qayta tasavvur qilish uchun premyera taqdimoti dizayni agentligini xohlaysizmi – bilasizmi, siz non va sariyog ‘siz,bugungi kungacha yetib boringDuarte qanday yordam berishi mumkinligini ko’rish uchun. Biz dunyodagi eng yaxshi brendlarga o’zlarining yuqori ulushli mahsulotlarini sotishda, aktivlarini o’zgartirishda yordam berdik, bu esa bir necha oy ichida bevosita daromadlarini 3 baravar oshirishga olib keldi.