Nima sotayotganingizdan qat’iy nazar, bitimlarni yopish uchun sovuq qo’ng’iroqlar va elektron pochta xabarlariga tayanadigan kunlar allaqachon o’tib ketdi. Biroq, hech qachon uslubdan tashqariga chiqmaydigan bitta savdo strategiyasi bor: hikoya qilish. Keling, hikoyani bitimlar tuzishda qanday kuchli taktikaga aylantirganini ko’rib chiqaylik.
Iqtisodiy noaniqlik savdo strategiyangizni buzishiga yo’l qo’ymang
Agar daromad olish har qachongidan ham qiyinroq bo’lsa … siz yolg’iz emassiz. Noaniq va doimiy o’zgarib turadigan iqtisodda kamroq va kamroq savdo vakillari bitimlarni yopish qobiliyatiga ishonishadi. Biz ularni ayblay olmaymiz.
Xarid qilish qobiliyati o’zgarib bormoqda va istiqbollar xarajat-foyda nisbatlarini qayta ko’rib chiqmoqda, bu esa hamma joyda savdo guruhlari uchun (allaqachon qiyin) ishlarini bajarishni qiyinlashtiradi. Ammo biz sizga savdo vakilining ishonchini tiklaydigan va istiqbollarni to’lovchi mijozlarga aylantira oladigan bitta savdo taktikasi borligini aytsak-chi? Savdo muvaffaqiyatining siri – hatto noaniq paytlarda ham – hikoya qilishdir.
Sotishdagi hikoyaning kuchi
Haqiqiy bo’laylik: siz yaxshi hikoyaning kuchiga begona emassiz. Siz kitob qurti yoki kinofilm bo’lasizmi, ehtimol siz o’zingizning eng sevimli hikoyalaringizdan beshtasini ko’zni qamashtirmasdan sanab o’tishingiz mumkin. Ammo oxirgi marta qachon hikoyalar sizning savdo strategiyangizga qanday mos kelishi haqida o’ylagan edingiz?
Sevimli teleko’rsatuvingizning syujetini osongina va ishtiyoq bilan eslab qolishingiz sababi, hikoyalar sotuvda ishlashning bir xil sababidir. Hikoyalar bizni jalb qiladi. Hikoyalar bizga nimanidir his qiladi. Hikoyalar biz bilan qoladi. Va shuning uchun hikoya qilish hech qachon yo’q bo’lib ketmaydi.
«Odamlar aytgan so’zlaringizni unutishini, odamlar nima qilganingizni unutishini bilib oldim, lekin odamlar siz ularni qanday his qilganingizni hech qachon unutmaydilar.»
Mayya Anjelu hissiyot kuchi haqida bir-ikki narsani bilar edi. Albatta, ba’zida biz odamlar qaror qabul qilishda mantiqqa tayanamiz. Biroq, ko’pincha, bu bizning tanlovimizni boshqaradigan narsadir(Gallup ma’lumotlariga ko’ra, vaqtning 70 foizi).Sizda eng aqlli xususiyatlar, eng yaxshi narx yoki mahsulot/xizmatingizni targ’ib qiluvchi eng jozibali ta’sir o’tkazuvchilar bo’lishi mumkin. Ammo hamyon torlari tor bo’lsa, bularning hech biri muhim emas.
Muhimi, istiqbollar bilan chuqurroq va hissiy darajada bog’lana olasizmi? Buning ishonchli yo’li – ular bilan munosabatda ekanligingizni ko’rsatishdir. Axir, mijozlarular aniqlagan kompaniyadan sotib olish ehtimoli ko’proq.Bu erda hikoya qilish kiradi.
Ammo istiqbollar bilan bog’liq bo’lgan, ularni hissiy darajada harakatga keltiradigan voqeani aytib berishdan oldin, siz ularni to’liq tushunishingiz kerak.
Ushbu misolni ko’rib chiqing. Siz quyosh panellarini sotyapsiz va sizning birinchi harakatingiz Yerning iqlim bilan bog’liq taqdiri haqida hikoya qilishdir. Sizning mahsulotingiz issiqxona gazlari emissiyasini X% ga kamaytirish orqali sayyorani qanday qutqarishini ishtiyoq bilan tushuntirsangiz, sizning istiqbolingiz zonadan chiqib ketayotganini sezasiz. «Bu qanday bo’lishi mumkin ?!», deb o’zingizdan so’raysiz. «Ular men kabi atrof-muhit haqida qayg’urmaydilarmi?»
Haqiqat shuki… balki yo’q. Ehtimol, bu istiqbol uglerod tejashdan ko’ra ko’proq xarajatlarni tejashga ustuvor ahamiyat beradi. Bunday holda, Sally Solar o’zining birinchi quyosh panellarini sotib olgandan so’ng qancha pul tejagani (va bu pul oqimini qanday o’zgartira olgani) haqida hikoya qilib bersangiz yaxshi bo’lardi.
Eng yaxshi hikoyalarauditoriyaga qaratilganular siz aytmoqchi bo’lgan narsa emas, balki tomoshabin eshitishi kerak bo’lgan narsalar haqida. Tomoshabinlaringizning ustuvorliklarini tushunganingizdan so’ng, siz his-tuyg’ularni keltirib chiqaradigan (va shuning uchun haqiqiy munosabatlarni o’rnatadigan) hikoyalarni aytib berishingiz ehtimoli ko’proq bo’ladi, chunki siz hamdardlik joyidan kelasiz.
Va hikoya qilish shunchaki sentimental emas – bu ilmiy. Tuyg’ularni uyg’otish va aloqalarni mustahkamlashdan tashqari,hikoyalar miya kimyosini o’zgartiradidopamin, kortizol va oksitotsin kabi gormonlarni chiqarish orqali.
Ushbu miya-kimyoviy kokteyli tinglovchilarni xuddi o’sha voqeani boshdan kechirayotgandek his qiladi. Shunday qilib, sotib olish sabablarining uzilgan kir yuvish ro’yxatini tinglash o’rniga, sizning istiqbollaringiz mahsulot/xizmatdan foyda ko’rayotgan stsenariyda o’zlarini ko’rishni (va hatto his qilishni) boshlaydilar. Va bu har bir kishi ortda qolishi mumkin bo’lgan savdo strategiyasidir.
Tomoshabinga yo’naltirilgan ob’ektiv orqali aytilsa, hikoyalar o’zgarish uchun vositadir. Ammo sizning savdo strategiyangiz hikoyalarni aytib beradigan odamni hisobga olmagan holda to’liq emas.
Hikoya sotish san’ati
Kelishdikmi. Siz o’z auditoriyangizni tahlil qildingiz, eng dolzarb hikoyalarni to’pladingiz va ularni o’z auditoriyangizga qanday qo’shishni aniqladingiz.savdo taqdimoti.Ammo yaxshi, tomoshabinga qaratilgan hikoyalarga ega bo’lish yaxshi hikoyachi (yoki hikoya sotuvchisi) bo’lishga teng kelmaydi. Hikoya yozish – bu san’at va har qanday hunarmandchilik kabi, u amaliyotni talab qiladi.
Yaxshi xabar: siz o’zingizning jamoangizdagi har bir savdo vakilini o’ziga xos vositalar yordamida malakali hikoyachi bo’lish uchun jihozlashingiz mumkintaqdimot bo’yicha trening.Foydalanishni ham ko’rib chiqishingiz mumkinma’ruzachilarni o’rgatishxizmatlarni sotishni faollashtirish strategiyangizning bir qismi sifatida. Shunday qilib, sizning vakillaringiz o’z mazmunini jozibali tarzda etkazib berishlari va sotish maqsadlarini buzishlari mumkin.
Hikoya davom etadi … kanallar bo’ylab
Yana bir narsa. Biz tobora gibrid dunyoda yashayapmiz. Barcha turdagi mijozlarbir nechta kanallar bo’ylab brendlar bilan aloqa qilishni kuting.Dastlabki savdo suhbatlaringizga hikoyalarni qo’shishning o’zi etarli emas. Agar g’alaba qozongan savdo strategiyasini kafolatlamoqchi bo’lsangiz, hikoya qilish harakatlari omnikanal bo’lishi kerak. Har bir teginish nuqtasida, xaridor sayohatining har bir bosqichida tomoshabinlarga qaratilgan hikoyalar elementlarini birlashtirishingiz kerak. Bu endi biz brend hikoyasi deymiz.
Savdo guruhingiz uchun vosita
Qachono’zgartirish kiritish,boshlash ko’pincha eng qiyin qismidir. Shunday qilib, tashkilotingizning savdo hikoyalari bo’yicha sayohatini boshlashga yordam berish uchun bizning maqolamizga qarangsavdo taqdimoti bo’yicha qo’llanma,Bu sizning jamoangizga yordam berishi mumkin:
- To’g’ri taqdimot formatini tanlang
- Kontentni auditoriyangizga moslashtiring
- Ta’sirli vizual tasvirlarni yarating
- Yetkazib berish qobiliyatlarini takomillashtirish
Shunday qilib, siz yangi savdo maydonchangizni noldan boshlashingiz shart emas. Ushbu vosita, shuningdek, jamoangizga savdo shablonini qabul qilishga yordam beradi, shunda barcha savdo vakillaringiz prezentatsiyalarni rezonanslashadigan va istiqbollar va mijozlarni rag’batlantiradigan tarzda taqdim etishlari mumkin.
Agar siz ko’proq shaxsiy aloqani afzal ko’rsangiz, biz sizning noyob savdo va marketing muammolaringiz haqida suhbatlashishni xohlaymiz. Biz xaritani aniqlay olamizjamoaviy mashg’ulot sayohatiyoki amoslashtirilgan yechimsavdo vakillaringizga o’z kvotalarini buzishga yordam berish.
Baxtli hikoya sotish!