«Bitta o’lcham HECH QACHON hammaga to’g’ri kelmaydi. Bitta o’lcham bittaga mos keladi. Davr.» Hurmatli muallif va boshqaruv bo’yicha maslahatchi Tom Petersdan olingan bu iqtibos bugungi kunda savdo maydonchasi slaydlari bilan bog’liq muammolar haqidagi his-tuyg’ularimni mukammal tarzda aks ettiradi. Bizning o’rgimchim bizdan yaratishni so’rashganda, xijolat tortadithe savdo taqdimotikorporativ mijoz uchun. «Savdo maydonchasi?» Men doim o’zimcha o’ylayman. Yagona va yagonami?
Turli sohalardagi turli mijozlarga ega bo’lgan B2B korporativ savdo guruhlari bitta modulli taqdimotni qanday o’tkazishi har doim hayratlanarli. Meni noto‘g‘ri tushunmang, bu yerda turli kontekstlarni aralashtirish va moslashtirish uchun ixtiyoriy kontentni taqdim etish yaxshi niyat bor. Baxtsiz haqiqat shundaki, savdo maydonchasi «megadeklar» juda katta va juda modulli. Yangi yig’ilgan pastki yasalgan bo’lsa, bu qiyinta’sirli hikoya aytib beringBu boshidan oxirigacha muayyan mijozning muammosiga mos keladi.
Savdo taklifi taqdimoti shablonidagi muammo
Muvaffaqiyatli bo’lish uchun savdo maydonchasi taqdimoti shablonlari kontekstga muhtoj. Va har bir B2B korxona sotuvchisi o’zlarining uchrashuvlari haqida ma’lum darajada kontekstga ega.
- Vakil allaqachon mijoz jamoasi bilan aloqaga ega bo’lishi mumkin – yoki ular yo’qligini biladi.
- Hisob allaqachon faol mijoz bo’lishi mumkin yoki yo’q.
- Vakil mijoz hal qilmoqchi bo’lgan aniq muammoni bilishi mumkin.
- Ular o’zlarining istiqbollari yana kimni ko’rib chiqayotganini yoki boshqa qanday echimlarni sinab ko’rishlarini bilishlari mumkin.
- Qanday bo’lmasin, vakil allaqachon kontekstga ega va xaridorlarga qaror qabul qilishda yordam beradigan tarkibga muhtoj.
Yomon savdo maydonchasi taqdimoti shablonlari ko’plab moslashtirishlarni talab qiladi
Afsuski, sotuvchilar kunning ko’p qismini har bir qo’ng’iroq uchun o’z tarkiblarini yaratishga sarflashadi, chunki ularda mavjud bo’lgan sotuvni yoqish kontenti unchalik mos emas. Sotuvchilar haqida pul sarflayotgani aniqlandiHar oyda 30 soato’z tarkibini yaratish yoki kontentni qidirish.
Savdo guruhlari o’zlariga kerak bo’lgan kontent va boshqalar haqida kuchli fikrlarga ega
So’nggi yigirma yil ichida korxona sotuvchilari bilan o’tkazilgan minglab intervyular davomida biz «bir o’lcham hammaga mos» savdo maydonchalari haqida izchil mavzularni eshitamiz, jumladan:
Kontent foydali emas
- Vakillar asosiy palubadan bir nechta slaydni tanlashlari mumkin, ammo ular hali ham har bir uchrashuv uchun noldan sotuv suhbati mazmunini va pastki qismini yaratishlari kerak.
- Kontent umumiy ko’rinadi – u rollarni, sohalarni va foydalanish holatlarini eng past umumiy maxrajga umumlashtiradi va vakillarga imkoniyatlarni yopish yoki yutishda yordam bermaydi.
- Kontent ularning savdo o’yinlari yoki haqiqiy sotuvchilar o’tkazayotgan suhbatlarini aks ettirmaydi.
Kontent mijoz kontekstida emas
- Vakillar asosiy palubadan bir nechta slaydni tanlashlari mumkin, ammo ular hali ham har bir uchrashuv uchun noldan sotuv suhbati mazmunini va pastki qismini yaratishlari kerak.
- Vakillarning ta’kidlashicha, kontent xaridorlarni xarid qilish safarida bo’lgan joyda uchratmaydi yoki ularga bu orqali o’tishga yordam beradi.
- Savdo maydonchalari ko’pincha har bir xaridorni yangi va/yoki kompaniya brendi yoki yechimlari haqida hech narsa bilmaydi, deb taxmin qilishi mumkin, ammo mijozlar ko’pincha uy vazifalarini bajargan.
- Tarkib ko’pincha vakillarining o’z mijozlari bilan bo’lgan munosabatlarini aks ettirmaydi.
Tarkib ichkariga qaratilgan
- Korporativ marketing tomonidan taqdim etiladigan xabarlar ko’pincha «biz» haqida juda ko’p va «mijoz» haqida etarli emas.
- Kontent ko’pincha natijaga yo’naltirilgan emas, balki taqdim etilgan yutuqlar yoki o’zgarishlarni ko’rsatuvchi xususiyat va funksionallik haqida ko’proq mahsulotga qaratilgan.
Kontent vakuumda yaratiladi
- Kontent sotuvchilarning fikrisiz miya hujumiga uchraydi va ular ko’pincha tarkibni yakunlash va tarqatishdan oldin tekshirish yoki tasdiqlashda ishtirok etmaydi.
- Savdo ishtirokisiz yaratilgan kontent esa savdo suhbatlari uchun unchalik samarali yoki qimmatli emas.
Eng yaxshi savdo maydonchasi taqdimotlari tomoshabinlarning empatiyasidan foydalanadi
Duarte o’z biznesini tomoshabinlarning hamdardligi yurak va ongni qozonish va odamlarni harakat qilishga ta’sir qilish yo’li degan ishonch asosida qurgan. Bu e’tiqod faqat asosiy, yuqori baholi taqdimotlar uchun mavjud emas. Aslida, men buni aytishgacha borgan bo’lardimtomoshabinlarning empatiyasiSavdo taqdimoti, ehtimol, eng kerakli joy – siz u erda yuzma-yuz bo’lganingizda, boshqalarni sizning foydangizga qaror qabul qilishga ishontirishga harakat qilganingizda.
Xo’sh, bu erdan qayerga boramiz? Qanday qilib ko’p vaqt talab qiladigan savdo maydonchalari slaydlarini savdo kuchlaringizga yoqadigan kengaytiriladigan, daromad keltiruvchi vositaga aylantirasiz?
Savdo maydonchasi uchun vaziyatli savdo taqdimotlarini yaratish bo’yicha 5 ta maslahat
Tashkilotingiz uchun mukammal savdo maydonchasi taqdimotini qanday yaratish bo’yicha beshta maslahat.
1. Bu sodir bo’ladigan xonada bo’ling
Mahsulot marketingi, kontent marketingi yoki savdoni faollashtirish bo’yicha guruhlar sotuvchilarni kontent sodir bo’ladigan xonada hammualliflar sifatida kiritishlari kerak. Agar sotuvchilar rejalashtirish jarayonining bir qismi bo’lsa va ko’rib chiqish tsiklining bir qismi bo’lsa, kontent sizning istiqbollaringiz va mijozlaringiz joylashgan joyga yaqinlashadi.
Savdo – bu sizning mijozlaringiz uchun eng yaxshi oyna. Ular ishonchli vakillar va elchilardir. Ularning fikrlarini tinglang:
- Qanday vositalar kerak
- Ular qanday ishlatiladi
- Ular ishlatiladigan kontekstlar
- Qanday oldindan tayyorlangan marketing materiallari ularning harakatlariga yordam beradi
Bu bir qadam savdo to’plamini qabul qilish, foydalanish va bitimni muvaffaqiyatli ishlab chiqish va mijozlar ehtiyojini qondirish qiymatini oshirishga qaratilgan katta sakrashdir.
2. To’g’ri sotuvchilarni jalb qiling – har qanday sotuvchini emas
Yordam berish uchun faqat biron bir sotuvchini qo’shmang. Siz o’zingizning eng yaxshi vakillaringizdan eng yaxshi amaliyotlar va savdo argumentlarini olishingiz kerak. «Prezident klubi» ni yaratganlar, boshqalar ham ular kabi bo’lishi uchun siz takrorlashingiz kerak bo’lganlardir. To’lqin barcha qayiqlarni ko’tarishi uchun o’z donoligini boshqalar bilan baham ko’rish uchun burch hissi bilan yulduz sotuvchilarni toping.
Bundan tashqari, yangi yoki tajribasiz sotuvchilardan ularning kelishuvlarida nima qiyinligini so’rang – va siz yaratgan vositalar ularning o’sishi va g’alaba qozonishiga yordam berishiga ishonch hosil qiling. Ko’pincha, sizning aqlli sotuvchilaringiz asboblardan foydalanmaydilar, shuning uchun qolganlari uchun asboblarni joylashtirish uchun eng yaxshi donolikni qazib olishingiz kerak.
3. Sotish holatlariga mos keladigan savdo maydonchalarini yarating
Esingizda bo’lsin: faktlar aytadi. Hikoyalar sotiladi! Shuning uchun savdo maydonchangizdagi hikoyalarni mahsulot xususiyatlari atrofida qurmang. Mahalliy bankning bosh moliya direktori (CFO) bilan qiziqish uyg’otadigan voqea, ehtimol siz o’n yil davomida sotgan ishlab chiqarish kompaniyasining Bosh marketing direktoriga (CMO) qiziqish uyg’otmaydi.
Moliya direktori narx, xarajat tuzilmalari, egalik qiymati, investitsiya daromadi va foydalanish stavkalari haqida ko’proq e’tibor berishi mumkin va sizning brendingiz, portfelingiz va imkoniyatlaringiz haqida kamroq bilishi mumkin. CMO sizni va brendingizni yaxshi biladi, lekin yangi yechim ularga qanday raqobatbardosh ustunlik, bozor ulushi, farqlash, soddalik va mahsuldorlikka erishishiga lazerga e’tibor qaratadi. Har bir savdo suhbatida bir xil yechim, turli kontekst va turli potentsial e’tirozlar va imkoniyatlar. Savdo maydonchangizda har xil stsenariylar, turli og’riqli nuqtalar va har bir turdagi «xaridor» uchun turli xil qiymat takliflari haqida sudrab tashlash hikoyalari mavjudligiga ishonch hosil qiling. Bu tomoshabinga qaratilgan yondashuv!
4. Har bir savdo holati haqida savollar bering
Barcha asosiy savdo holatlaringizni toifalarga ajrating. Ular uchun eng muhim bo’lgan hikoyani topishga yordam beradigan tafsilotlar kombinatsiyasini ko’rib chiqing.
- Xaridorning roli nima?Ularning unvonini, shaxsini va qaror qabul qilishdagi rolini aniqlang. Agar bu holat xarid qilish markazi bilan bog’liq bo’lsa, ularni sotib olish jarayonida ishtirok etadigan barcha rollarni aniqlang.
- Ularning sanoati va kichik segmenti nima?Istiqbolli sanoat va kichik segmentni belgilaganingizda, siz ortiqcha umumlashtirishdan qochasiz. Misol uchun, fond birjasi va mahalliy bank ikkalasi ham «Moliyaviy xizmatlar» sanoatining bir qismidir, ammo bu tashkilotlar juda farq qiladi. Savdo taklifi taqdimotida kichik segment muhim ahamiyatga ega.
- Sizning munosabatingiz qanday xususiyatga ega?Bu istiqbolmi yoki mavjud mijozmi? O’zaro munosabatlar holati sizning brendingiz, ishlash usullari, o’tmishdagi muvaffaqiyatlari va boshqalar haqida qanchalik ko’p yoki kam bilishlarini baholashga yordam beradi.
- Ularning sotib olish konteksti qanday?B2B sotuvchisi bitim haqida hech qanday kontekstsiz savdo suhbatiga kirishi kamdan-kam uchraydi. Suhbat nimaga qaratilganligini yoki imkoniyatni aniqlash sizga nimani baham ko’rish va nimadan qochish kerakligini tushunishga yordam beradi.
5. Eng yaxshi hikoyalar uchun sotuvchilaringizdan foydalaning
Hikoyalar topingdeb o’tgan mijozlar ramkaularning hikoyasi qahramonlari.Bu odatda quyidagilarni o’z ichiga oladi:
- Ular qiyinchilikka duch kelgan joyda
- Qanday qilib ular yechim topdilar va sabr qildilar
- Qanday qilib ular tashqariga chiqdi, boshqa tomon o’zgardi
Mijozlarni qahramon roliga qo’yganingizda, bu sizning istiqbollilaringizga o’zlarini shu rolda ko’rishlariga yordam beradi, shuning uchun ular sizni oxirigacha o’tkazish uchun o’z ustozi sifatida ishonishadi.
Shu bilan birga, mijozlar qanday qilib boshqalarning to’xtab qolganini va sotib olish to’g’risida qaror qabul qilganini ko’rishlari uchun nafaqat ular nima sotib olgani va qanday qaror qabul qilgani haqidagi hikoyalarni toping.Sotuvchilaringizning eng yaxshi hikoyalarini to’plangva mijozlar yordam so’ragan paytlarda boshqalar kuchliroq aloqa o’rnatishlari uchun ularni mavjud qiling. Bundan tashqari, bu tegishli e’tirozlar va imkoniyatlarni aniqlashning ajoyib usuli.
Savdo xodimlarini ular turgan joyda mijozlar bilan uchrashadigan kontent bilan jihozlang
Sotuvchilarga o’z mijozlari bilan yaxshiroq bog’lanishiga yordam beradigan g’olib hikoyalarni ochishga intilayotgan sotuvni faollashtiruvchi kontent yaratuvchilarisizni ushbu yo’lda boshlash uchun Duarte-dan o’quv imkoniyatlari.Lekin nima qilsangiz ham, sotuvchilarga savdo suhbatlarini qo’llab-quvvatlash uchun to’g’ri tarkibni berish uchun chuqurroq qazing va ular mijozlarni oldinga siljitish uchun ular istagan joyda uchrashishda samaraliroq bo’ladi.
Savdo hali ham faqat ular biladigan noyob ehtiyojlar uchun tarkibni biroz ko’proq shaxsiylashtirishi kerak bo’lishi mumkin. Biroq, agar siz ularni suhbatga 80-90% yaqinlashtirsangiz, sotuvchilarga o’z bitimlarini ishlab chiqishga ko’proq vaqt ajratishga yordam bergan bo’lasiz.
Agar siz ishontirish qobiliyatingizni keyingi bosqichga olib chiqmoqchi bo’lsangiz, bizning treningRezonat®Aloqa bo’yicha mutaxassis Nensi Duarte tomonidan ishlab chiqilgan – bu sizga va savdo maydonchangiz bilan yordam beradi. Savdo taqdimotingizni o’zingiz bilan olib keling va treningdan savdo maydonchalariga o’zgartirilgan fikrlash bilan chiqing.
Yoki, agar siz o’zingizning savdo taqdimoti shabloningiz va savdo taklifini shaxsan qanday boshqarishingiz haqida o’zingizni yaxshi his qilsangiz – virtual vaziyatda savdo qobiliyatingiz qanday? Bizning virtual savdo ko’nikmalaringizni rivojlantiringVirtually™ taqdimotikurs.