Hech kimga sir emaski, B2B savdosi har qachongidan ham murakkabroq. Buni oldindan aytib bo’lmaydi, chunki bu jarayonda ko’proq xaridorlar ishtirok etadilar. Darhaqiqat, yaqinda LinkedIn xabar berishicha, o’rtacha B2B savdosida 6,8 kishi ishtirok etadi va o’rtacha savdo tsiklining davomiyligi 6 oy. Vaziyatni yanada og’irlashtirish uchun, bu xaridorlar o’zlarining xarid qilish sayohatlarida davom etadilar va qaror qabul qilishga tayyor bo’lganda, savdo yordamiga murojaat qilishadi. CSO Insights tomonidan olib borilgan so’nggi tadqiqotlar shuni ko’rsatdiki, xaridorlarning 70 foizi savdo vakili bilan bog’lanishdan oldin o’z ehtiyojlarini mustaqil ravishda aniqlaydilar va 44 foizi sotuvchiga murojaat qilishdan oldin aniq echimlarni aniqlaydilar. Sizning savdo vakilingiz nihoyat uchrashuv o’tkazganida, ular juda yaxshi ma’lumotli xaridorga duch kelishadi – ular ko’rib chiqqan echimlar haqida sotuvchidan ko’ra ko’proq narsani biladi.
Qaror qabul qilishga undaydigan voqealar haqida o’ylab ko’ring
Savdo suhbatlarida keskinlik va ozodlikdan foydalaning
O’rtasidagi bu keskinlik hissinimavanima bo’lishi mumkinBu nafaqat asosiy prezentatsiyalar uchun, balki savdo taqdimotlari uchun ham muhim. Sizning yechimingizsiz mijozning bugungi muammosi o’rtasidagi keskinlikni tasavvur qiling (nima) va ular qanday qilib u bilan o’zgartirilgan holda paydo bo’ladi (nima bo’lishi mumkin). Bundan tashqari, mijozning ma’lum bir samaradorlik natijasiga bo’lgan istagini ko’rib chiqing (nima) va boshqalar bunday natijalarga erishganligi haqidagi dalillar (nima bo’lishi mumkin).
Savdo suhbatidan ko’ra ko’proq taranglikka ega bo’lgan bir nechta muloqot daqiqalari bor, rozi bo’lmaysizmi? Sotuvchi shartnomani yopishga ishontirishga harakat qilmoqda. Mijoz hamma narsani o’z holati, natijalari, ehtiyojlari, tashvishlari va qiyinchiliklariga qarab tekshiradi. Biz savdo suhbati tuzilishiga keskinlik va ozodlikning kontrastini qo’llashimiz mumkin. O’ylab ko’ringnimaxaridorning e’tirozi sifatida. Ularning mavjud muammolari, etkaza olmaydigan natijalari, sotuvchi brendi, yechimlari yoki hatto sotuvchining o’zi bilan bog’liq muammolari haqida tashvishlanish. Thenima bo’lishi mumkinkeyin bu e’tirozga javob yoki mavjud imkoniyat.
Endi tasavvur qiling-a, sotuvchi xaridorning e’tirozlari yoki istalgan imkoniyatlarini e’tiroz bildirishidan oldin oldindan hal qilish uchun tayyorlangan taqdimot bilan mijozning ofisiga kirayotganini tasavvur qiling. Bu ajoyib savdo taqdimotining nirvanasi – xaridor qaror qabul qilish sari harakat qilishi uchun ushbu aniq daqiqada hal qilinishi kerak bo’lgan dolzarb muammolarni bartaraf etish va qondirish.
Endi siz shunday deyishingiz mumkin: «Ammo bu qanday mumkin? Bu hali ham shaxsiy tarkibni yaratishni anglatadi.» Ha va yo’q. Mahsulot marketingi va sotishni faollashtirish bo’yicha kontent yaratuvchilar uchun har bir savdo suhbati uchun noyob taqdimotni ishlab chiqish qiyin. Cheklangan resurslaringiz bor. Ammo, agar siz o’zingizning sotuvchilaringizning dinamikasiga 80-90% yaqinroq taqdimotlarni taqdim etsangiz nima bo’ladi?
Hikoyani oldindan e’tiroz bilan ishlash atrofida tuzing
O’zingizning «savdo hikoyangizni» yarating, ular bilan bo’lgan munosabatlaringizning tabiatiga qarab, ma’lum bir sohada ma’lum bir ehtiyojga ega bo’lgan ma’lum bir rolni ko’chirish uchun amalga oshirilishi kerak bo’lgan eng jarangdor savdo argumentlari yordamida. Buning uchun e’tiroz hosilini yig’ib oling. Bu erda skriptni o’zgartirish va savdo hikoyangizni yaratish bo’yicha bir nechta maslahatlar mavjud, shunda siz mijozning e’tirozlari va imkoniyatlarini e’lon qilishdan oldin hal qilishingiz mumkin.
1. Empatiya yurishiga boring
Oddiy mijozlaringiz va ularning vaziyatlari bilan tanishing va sotuvchilaringiz bitimni oldinga siljitish uchun qanday savdo argumentlarini keltirishi va g’alaba qozonishi kerakligini o’rganing. Jamoangiz sotadigan umumiy rollardan boshlang, lekin keyin aniqroq ma’lumot berish va ular duch kelgan umumiy xarid holatlarini aniqlash uchun chuqurroq o’rganing.
2. E’tirozlarni tartiblang
Profilga tegishli barcha e’tirozlarni bildirganingizdan so’ng, ularni muhim ahamiyatga ega bo’lganligi va/yoki bitimning rivojlanishiga ta’siri bo’yicha tartiblang. Eng yaxshi fikringizdan foydalaning. Agar siz ushbu kontentni sotuvchilarning ko’magida birgalikda yaratayotgan bo’lsangiz, ularning tajribasidan foydalanish yoki yordam berish imkoniyatlarini yo’qotish sababini aniqlaydigan bitim ma’lumotlarini qidirishingiz mumkin.
3. Qo’shimcha e’tiroz mavzularini qidiring
Reytingni tugatgandan so’ng, eng yaxshi 5 ta e’tirozingizni doska yoki yopishqoq qog’oz devoriga bir chetga surib qo’ying. Qolganlarini ko’rib chiqing, ular haqiqatan ham eng muhim beshta e’tirozingizdan biri bilan qoplangan yoki yo’qligini bilib oling va davom eting va ularni boshqa joyga ko’chiring (bu sizning javobingiz haqida o’ylashda yordam berishi mumkin). Qolgan e’tirozlar bilan javob berishga loyiq bo’lgan boshqa umumiy mavzular paydo bo’ladimi yoki yo’qligini ko’ring. Agar ular yo’q bo’lsa ham, ularni tashlab yubormang, chunki ular jarayonda foydali bo’lishi mumkin.
4. Javoblaringizni shakllantiring
Endi javoblaringizni yaratish vaqti keldi. Bu eng qiyin qism, lekin mijozlaringizning eng jiddiy tashvishlariga kuchli javoblar bilan o’z vakillaringizni qurollantirishga arziydi. Eng yaxshi 5 ta e’tirozingizga javoblar tayyorlashdan boshlang. Javoblaringizga quyidagilar kiritilganligiga ishonch hosil qiling:
- E’tirozning asosiy mavzusini tan olish («Tushundim. Egalikning eng yaxshi umumiy qiymatini topish eng past sotib olish narxidan ko’ra moliyaviy jihatdan muhimroq bo’lishi mumkin.»)
- Sizning javobingizning mohiyatini aniqlaydigan aniq «sarlavha» («Aslida, bizning texnik ko’rsatkichimiz 1-yilda CompetitorX-dan 10% past va u yildan-yilga oshib bormoqda»).
- Uchinchi tomon dalillari, mijozlar hikoyalari yoki jamoangiz toʻplagan boshqa maʼlumotlar kabi sarlavhangizni qoʻllab-quvvatlash uchun maʼlumotlar bilan baham koʻring. Ta’sirni ko’rishlari uchun ma’lumotlar bilan hikoya qiling. (QarangDuarte DataStory®)
- Ulardan e’tirozlari ko’rib chiqilganligini tasdiqlashlarini so’rang. (“Bu sizga CompetitorX’ga nisbatan TCO qiymatini tushunishingiz kerak bo‘lgan narsani berdimi?”)
5. Sizning javoblaringizga kaskadli e’tirozlarni o’ylab ko’ring
Sizning mukammal tuzilgan javobingiz tufayli hammasi tugadi deb o’ylamang. Siz tayyorlanishingiz kerak: «Ammo-chi …?» Sizning dastlabki javobingiz asosida keyingi e’tirozlar paydo bo’ladi deb o’ylashingiz kerak. Chunki e’tirozlar rus uyasi qo’g’irchoqlariga juda o’xshaydi – birini ochsangiz, ichida boshqasini topasiz, ikkinchisi va boshqasi va hokazo. Garchi siz hozirgina yaxshi isbotlangan javobni taqdim etgan bo’lsangiz ham, sizning mijozingiz turi siz aytgan narsadan norozi bo’lishi mumkin deb o’ylashingiz kerak. Esingizda bo’lsin, sizning mijozlaringiz o’z sohalarida bilimdon mutaxassislardir. Ular sizning sotuvchilaringiz bilan o’tirishlariga ruxsat berishdan oldin uy vazifalarini bajarishdi. Ushbu turdagi mijoz siz baham ko’rgan narsangizga qanday e’tiroz bildirishi mumkinligini o’ylab ko’ring. Ushbu e’tirozni oling va unga javob tayyorlang. Keyin, buni yana bir bor bajaring – ular qanday qarshilik ko’rsatishi mumkinligini tasavvur qiling va bu e’tirozga boshqa javobni tayyorlang. Mijoz sizga javob berishingiz kerak bo’lgan uchta yoki to’rttagacha e’tirozga ega bo’lishi mumkinligini taxmin qilish xavfsizdir.
6. Ushbu asosiy tarkib atrofida savdo hikoyangizni yarating
Eng yaxshi 5 ta e’tirozlaringiz (va ularning qo’g’irchoqlari davomi) bo’yicha 5-bosqichdan o’tganingizdan so’ng, har bir e’tiroz bo’yicha hozir yaratilgan tarkibni toping va javoblaringizdan foydalaning.kabisavdo taqdimotingizning asosi. Esingizda bo’lsin, sizning xaridorlaringiz o’zlarining xarid qilish sayohatiga ~ 70% ga kirishadilar. Siz ularga qaror qabul qilishda yordam berish uchun borsiz. Xo’sh, nima uchun taqdimotingizning go’shtini ularning yonayotgan tashvishlarini hal qilishi kerak bo’lgan tarkib atrofida qurmaysiz? Siz uni “Siz bizning TCO ko‘rsatkichimizga e’tiroz bildirmoqchisiz, shuning uchun…” deb o‘rnatmagansiz, lekin siz uni ijobiy tomonga o‘zgartirib, savdo hikoyangizning e’tiroz mavzusiga yo‘naltirilgan qismini yaratishingiz mumkin (“1-bo‘lim: o‘z sinfidagi eng past TCO”). Bizning hikoya tamoyillarimizdan foydalanganingizdaRezonanslash®, siz o’zingizning eng yaxshi savdo argumentlaringizni sizni tanlaganlarida qanday qilib qahramon bo’lishlarini ko’rishga yordam beradigan tuzilmada xizmat qilishingiz mumkin.
Konservalangan savdo maydonchasini yana javonga qo’ying
Tasavvur qiling-a, xaridorlar sizning raqobatchilaringiz ularni o’tkazishga majbur qilgan konserva taqdimotlari emas, balki ular qidirayotgan amaliy ma’lumotlarga yo’naltirilgan savdo taqdimotida o’tirgandan so’ng xursand bo’lishadi. Bundan tashqari, bitta B2B xaridoriga sotish odatiy hol emasligini hisobga olsangiz, stol atrofidagi turli xil profillar bilan bog’liq muammolarni hal qilish har bir qaror qabul qiluvchiga jamoaviy tanlov qilish uchun kerakli tushunchalarni berishingizni ta’minlaydi. Xaridorlarning tanqidiy to’siqlariga suyanib, ularga hozir eshitishlari va ko’rishlari kerak bo’lgan tarkibni taqdim etish, ularni qaror qabul qilishlariga to’sqinlik qiladigan to’siqlarni olib tashlaydi. Mijozlaringizga e’tirozlarni engib o’tadigan va ular sizdan xarid qilganda o’zgartirilgandan so’ng boshdan kechiradigan imkoniyatlarni o’rnatadigan savdo hikoyasini keltiring.