Ulashish va poyabzal bog’lashdan so’ng, tinglash ko’pchiligimiz o’rganishni eslamaydi. Va shunga qaramay, tinglash xatolari bu ikkinchi tabiat emasligini ko’rsatishga yordam beradi. Darhaqiqat, tinglash – takomillashtirish va saqlash eng qiyin ko’nikmalardan biridir. Savdo bo’yicha mutaxassislar mijozlar bilan uchrashish va bitimlarni yopish uchun bu ikki baravar ko’payadi. Buning sababi, maydon va oxirgi qo’l siqish o’rtasidagi yo’l potentsial tuzoqlarga to’la. Ammo hammuallif Maegan Stivens nuqtai nazaridanMoslashuvchan tinglash: Ishda ishonch va tortishuvni qanday rivojlantirish mumkinva Duartening tinglash bo’yicha doimiy mutaxassislaridan biri, yaxshiroq yo’l bor.
Yaqinda Maegan savdo bo’yicha mutaxassislarni qiynayotgan qimmat tinglash odatlariga virtual chuqur sho’ng’in o’tkazdi va ularga yondashuvni o’zgartirishga yordam beradigan maslahatlar berdi. “Tinglashda to‘rtta xatolik savdolaringizni to‘xtatib qo‘yuvchi va ularni qanday to‘xtatish mumkin” mavzusida ishtirokchilarga mijozlar ehtiyojlarini markazlashtirish, o‘tkazib yuborilgan imkoniyatlarni kamaytirish va kvotani bajarishga yordam beradigan oddiy, harakatga keltiriladigan vositalar taqdim etildi. Duartening davom etayotgan vebinar seriyasining bir qismi sifatida Maegan, barcha o’lchamdagi jamoalar uchun savdoni yaxshilash va ish faoliyatini oshirish uchun Adaptiv Tinglashning asosiy tamoyillarini qanday miqyosda qo’llash mumkinligini ko’rsatdi.
Agar siz vebinarni to’liq ko’rishni istasangiz, ushbu sahifaning pastki qismiga o’ting va havolani bosing. Aks holda, savdoda muvaffaqiyat qozonish uchun «ko’rish va eshitilish» ning oltin nisbatiga qisqacha to’xtalib o’tishdan boshlab, Megan nutqining tahrirlangan qisqacha bayoni uchun belingizni mahkamlang.
Tinglashdagi barcha xatolarning ildizi: juda ko’p gapirish va juda oz tinglash
Tez gapiradigan sotuvchilarning klişelari chegara kabi eski va tezlashib borayotgan bozorga javoban o’sdi. Eliksirlar ortilgan vagonlar tasvirlari oʻtkir kostyumlar va uzukli barmoqlar, eshikma-eshik hovlilar va quloqchinlari bilan sovuq qoʻngʻiroq qiluvchilar bilan jihozlangan keng avtosalonlarga aylandi. Ommabop madaniyatning mubolag’alari, tarixiy artefakt va baxtsiz holatlar, muvaffaqiyat haqidagi qaysar tasavvurlar hali ham har bir bitimning markazida aqlli sotuvchilarni qo’yadi. Biroq, yuqoridagi stsenariylarda hal qiluvchi ishtirokchi etishmayapti: xaridor. Amalda, Adaptiv tinglash tirishqoq sotuvchilarni o’tmishning yodgorligiga aylantirishga qaratilgan, ammo bu fikrlashning alomatlarini yo’q qilish qiyin.
Ford va Chrysler kompaniyalarining oltin davr bosh direktori Li Yakokka buni eng yaxshi aytdi:«Men odamlarga qanday tinglashni o’rgatadigan institutni topishni xohlardim. Ishbilarmonlar hech bo’lmaganda gapirishlari kerak bo’lgan darajada tinglashlari kerak.»Li bu iqtibosni baham ko’rganida, Duarte Nensining ko’z o’ngida chaqnab turdi, ammo bu orada biz tinglashni intizom sifatida oshirish yo’lida ajoyib muvaffaqiyatlarga erishdik va uning samaradorligini birinchi navbatda tomoshabinlar nuqtai nazaridan qayta shakllantirishga harakat qildik. Megan va uning hammuallifi Nikol Louenbraun yillar davomida tinglash dasturlarini o’rganishdi va shaxsiy o’zaro munosabatlarning aksariyat qismini qamrab oluvchi to’rtta tinglash uslubi va maqsadlarini ajratib oldilar. Tuzilish ko’rinib qolgandan so’ng, poydevordagi potentsial yoriqlarni aniqlash va qadamingizni qayerda kuzatish osonroq bo’ldi.
Sotishni tinglashda 4 ta xato
Megan ma’ruzasida ma’lumot almashish va o’zlashtirish o’rtasidagi to’g’ri muvozanatni saqlash qanday qilib o’rganishni anglatishini ta’kidladi.moslashishsuhbat davomida xaridorning rivojlanayotgan ehtiyojlarini qondirish uchun sizning tinglashingiz. Biroq, savdo uchrashuvi paytida ushbu Goldilocks zonasida qo’nish va qolish tinglashning turli xil ilovalari va foydalanish holatlarini aniq tushunishni talab qiladi. Kalit kerak bo’lganda bolg’achaga qo’l cho’zish kabi, noto’g’ri tinglash uslubidan foydalanish sog’lom biznes munosabatlarining uzoq umriga putur etkazishi mumkin. Shuning uchun mijozlar bilan o’zaro munosabatlarda bazaga tegib, o’zingizdan so’rang:Ushbu o’zaro ta’sirdan ma’ruzachiga nima kerak?
Lining fikriga ko’ra, marra chizig’i bo’ylab daromad keltirish talab qiladiegiluvchan yondashuvharakat va cheklov o’rtasida almashinadigan: tinglash va gapirishmuvozanatliuyg’unlik. U yerdan Megan to’rtta oson tuzatishni nolga kiritdianiqlangansavdo aloqalarini kuchaytirish va mijozlar ehtiyojlarini keskinlashtirish uchun. Va bu hamma uchun sevimli vaqt to’ldiruvchisi bilan boshlandi:kichik suhbat.
Kichik nutqni qadrlash
Kvotalar yaqinlashib kelayotgan va kuniga atigi ko’p soatlar bilan savdo bo’yicha mutaxassislar yangi shartnomalarni imzolash foydasiga o’zaro munosabatlarni o’tkazish uchun bosim o’tkazishlari mumkin. Ishtirokchi sotuvchilar uchun bu daqiqalar mijozlar bilan o’zaro munosabatlarni oldinga surish istagini qondirishi mumkin. Biroq, bu vaqtni “Immerse Listening”ni mashq qilish uchun ajratib, siz o’z mijozlaringiz bilan chuqurroq tanishasiz va uzoq muddatli munosabatlar o’rnatasiz. Yuqori raqobat sharoitida haqiqiy insoniy aloqalarni shakllantirish va rivojlantirish xaridorlarni sodiq takroriy mijozlarga aylanishga undaydi. Kichkina suhbatni noqulay to’siq sifatida ko’rish o’rniga, Megan sotuvchilarni ushbu daqiqalardan zavqlanishni va keyinchalik foydali bo’lishi mumkin bo’lgan shaxsiy ma’lumotlarni o’zlashtirishni mashq qilishga chaqirdi.
Bir nechta foydali taktikalar quyidagilarni o’z ichiga oladi:
- Qiziqishga moyillik –Kattaroq suhbatni ochish uchun ularning virtual fonidagi tafsilotlardan kalit sifatida foydalaning. Plakat, sport vimponi, san’at asari yoki fotosurati muzni buzish va shaxsiy aloqani shakllantirish uchun tramplin bo’lishi mumkin.
- Tekshirish uchun savollar bering –Vizual ishorani aniqlaganingizdan so’ng yoki agar siz LinkedIn-da xaridorni o’rgangan bo’lsangiz, ushbu tafsilot, ularning alma-materi yoki boshqa ommaviy ma’lumotlar haqida iliqlik bilan so’rang va o’zingiz haqingizda bir oz javob berishga tayyor bo’ling. Vaqt o’tishi bilan, bu tafsilotlar sizning professional munosabatlaringizni qo’llab-quvvatlaydigan biriktiruvchi to’qima tarmog’ini yaratishi mumkin.
- Qayta qo’ng’iroq qilish –Sevimli sport jamoasi yoki o’yin-kulgi haqida bilib olganingizdan so’ng, ma’lumotni saqlab qolganingizni ko’rsatish uchun qo’ng’iroq oxirida yana bir bor eslatib o’ting. Shaxsiy teginishlar bilan o’zaro ta’sirni bron qilish orqali xaridor o’zini potentsial etakchi sifatidagina ko’proq qadrlaydi.
Kichkina suhbat orqali chuqurroq aloqani rivojlantirish bilan bir qatorda, ushbu qo’shimcha ma’lumotlar nuqtalari suhbat davomida tinglashingizni moslashtirishga va mijozlarning o’zgaruvchan ehtiyojlarini qondirishga yordam beradi. Bir misol va Maegenning savdoni to’xtatib qo’ygan tinglash xatolarining ikkinchisi, mijozingizga ongli ravishda sotib olishga yo’naltirishi mumkin bo’lgan sanoat bilimlarini berish uchun murabbiy kepkasini qachon kiyish kerakligini bilishdir.
Mentor momentini sog’indim
Savdo, biznesning boshqa jihatlaridan ko’ra ko’proq ishlashdir. Bu to’g’ri qo’shiq va raqsni bajarish haqida bo’lib, xaridorlarni qarsak chalishiga olib keladi. Ammo muqarrar ravishda oxirgi slayd ekranga tushadi va musiqa to’xtaydi. Keyin nima? Shu nuqtada, sotuvchilar xaridorning qiziqishi uchun ochiq kitob bo’lishga intilishlari kerak. Mijozlarga keyingi muhim savollarni berish uchun joy ajratish bilan bir qatorda, bu safar sotuvchilarga o’z takliflarining asl maqsadi: mijozni qahramonga aylantirish imkonini beradi.
Bu xato uchun, Maegan tez-tez sotuvchilar qanday ta’kidladimuvaffaqiyatsizxaridorlar o’z miyalarini tanlasinqo’shimcha ma’lumot vatezda majburiyat olishga shoshilishni afzal ko’ring. Bu xaridordan kuch dinamikasini o’zgartirib, sof tranzaksiya almashinuviga bo’lgan munosabatni kamaytirish orqali ishonchga putur etkazishi mumkin. Buning o’rniga, sotuvchilar xaridorga xushmuomalalik bilan munosabatda bo’lishlari keraksavollar vamahsulot yoki xizmat bo’yicha ekspert sifatida harakat qilishga tayyor bo’lingularpitching. Bu erda Discern Listening xaridorning kamchiliklarini aniqlashga yordam beradibilimva qayerda oson tuzatishni ta’minlay olasiz.
Tinglashda bunday xatolardan qochish uchun quyidagilarni rag’batlantirishga harakat qiling:
- Ularni boshidan boshlashlarini so’rang –Mijoz muammosining butun yoyini tushunib, siz ularning tushunishidagi bo’shliqlarni to’ldirishga yordam berish uchun yaxshiroq joylashasiz. Bu, shuningdek, ular allaqachon bilgan narsalarni tushuntirishda noqulay daqiqalardan va vaqtni behuda sarflashdan qochishga yordam beradi.
- Ularni variantlarni o’rganishga taklif qiling –Sizning mijozingiz uchun stolda nima borligini bilish savdo parametrlarini aniqlashga yordam beradi. Qanday suhbatlar allaqachon bo’lgan? Ularning rahbarlari va jamoa a’zolari to’g’ri savollar berishyaptimi? Bularni o’rganish siz taklif qilayotgan ma’lumot va ma’lum bir og’riqli nuqtani hal qilish uchun foydali bo’lishi mumkin bo’lgan echimlar turlarini ko’rsatishi mumkin.
- Ularni NEGA ni ochishga undash –Agar mijozingiz nima uchun siz bilan gaplashayotganini bilmasa, ularga muammosini hal qilishda qanday yordam berishingiz kerak? Xuddi boshidan boshlab, bu sizga xaridorning ehtiyojlarini to’liq ko’rish imkonini beradi va ularni mahsulot yoki xizmatingizga yechim sifatida erishish uchun to’g’ri yo’lga soladi.
Sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz haqida qat’iy tushunishni namoyish qilish mijozlar ishonchining yana bir jihatini kuchaytirishi va xaridorlarga o’z xaridlarida aql-idrok his qilishlariga imkon beradi. Siz shartnomani yopishni maqsad qilganingizdek, xaridorlar ham shu daqiqalarda o’zlarining ish natijalari haqida o’ylashadi. Ular o’zlarining jamoadoshlari va rahbarlari oldida malakali ko’rinish imkoniyatini qadrlashadi. Shaxsiy va sotuvga oid ma’lumotlarni almashish uchun vaqt ajratsangiz, tezlashtirilgan tezlikda tinglashda bir nechta xatolardan qochish uchun yaxshiroq joylashasiz.
Yechimga o’tish
Kichkina suhbatlar orqali yugurish va mijozlaringizni o’rgatish imkoniyatlarini yo’qotish bilan bir qatorda, mijozingizning ehtiyojlarini to’liq tushunmasdan, yechimga oldindan o’tish, aks holda muvaffaqiyatli savdoni loyqalashtirishi mumkin. Bu majburiy shoshilinchlikning yana bir nojo’ya ta’siri bo’lib, uni tezlikni yumshatish orqali bartaraf etish mumkino’zaro ta’sir vasizni ta’minlashto’liq tushunishxaridorning og’riqli nuqtalari. Yondashuvingizni rejalashtirishga yordam berish uchun Megan Adaptive Listening L.E.N.S. uchun ramkaianiqlash va ma’ruzachi/tinglovchi dinamikasining asosiy jihatlarini aniqlang. Har bir parcha yechim taklif qilishdan oldin barcha asoslaringizni qamrab olish uchun o’zaro ta’sirni yanada buzadi.
Kichkina suhbatga yo’l qo’yib, har qanday potentsial murabbiy lahzalarini kutib olish uchun ko’tarilish orqali siz L.E.N.S.ning to’rt jihatiga tashxis qo’yishga tayyormiz. va aniqlovchi savollar bering. Aks holda, siz xaridorning ehtiyojlariga mos kelmaydigan mahsulot yoki xizmat haqida uzoq gapirish xavfi ostida qolasiz. Bunday vaziyatda (mijozlarning o’zaro munosabatlari davomida) tana tili, duruş, yuz ifodalari va har qanday qo’shimcha og’zaki yoki og’zaki bo’lmagan belgilarga alohida e’tibor bering, bu sizning ovozingiz muvaffaqiyatini o’lchash uchun. Agar siz mijozingizda sabrsizlik belgilarini sezsangiz, tushuntirishingizda noto’g’ri yo’ldan ketayotgan bo’lishingiz mumkin.
Shuning uchun xaridorlarga savollar berishlari uchun zarur bo’lgan barcha joyni berish, aniqlik kiritish uchun ikki marta takrorlash va mahsulot yoki xizmat takliflaringiz to’g’ri mos kelishini ta’minlash uchun shinalarni tepish juda muhimdir. Yuqorida biz kiritgan ravon sotuvdan farqli o’laroq, haqiqiy professional bitimni yopishda qulay va sabrli bo’lishi kerak. Bundan tashqari, siz qo’nish joyini yopishtirishni unutolmaysiz.
Kuzatuvni unutish
Siz shartnoma imzoladingiz — Tabriklaymiz! Ammo siz hali o’rmondan chiqmadingiz. Endi o’zaro ta’sirga ta’zim qilish va hamkasblaringizni mahsulot yoki xizmatingizni taqdim etayotganda muvaffaqiyat qozonish yo’lidan pastga tushirish imkoniyati mavjud. Shu paytgacha siz mijozlar bilan muloqot davomida tinglashni rivojlantirish uchun ko’plab imkoniyatlarga ega bo’ldingiz, ammo sotuvni uyga olib kelish uchun ushbu so’nggi daqiqalarda moslashish juda muhimdir.
Amalda, bu barcha tegishli ma’lumotlarni to’plash, yozib olish va mahsulot yoki xizmatni etkazib beradigan hamkasblaringizga ehtiyotkorlik bilan etkazishni ta’minlashni anglatadi. Shu bilan birga, siz tinglashni so’nggi daqiqalardagi tashvishlarga yoki mijozlarning tashvishlarini bostirishga yordam berishni xohlaysiz. Bu mijozga ishonch bilan yopish va shaxsiy aloqangizni chuqurlashtirishga yordam beradi. Xaridorga qarab, bu so’nggi daqiqalarda ularning ehtiyojlarini qondirish uchun to’rtta uslubdan birini tinglashga undashi mumkin.
Yakuniy ma’lumotlarni tartibda olayotganda, quyidagilarni ko’rib chiqing:
- Estafetani topshirishga tayyorlaning –Endi siz sotuvni yopib qo’yganingizdan so’ng, xarid qilish, muvaffaqiyat yoki yetkazib berish bo’yicha hamkasblaringiz xaridorning uzluksiz, oq qo’lqop tajribasiga ega bo’lishini ta’minlash uchun nima qilishlari kerakligini ko’rib chiqing. Xaridoringiz savdo qo’ng’irog’ida allaqachon bergan javoblarga qayta jalb qilinmasligi uchun barcha kerakli ma’lumotlarni CRM-ga kiriting.
- Keyingi savollaringizni tuzing –Oldindan tinglash ko’nikmalaringizni muloyimlik bilan va to’g’ri kontekstda yaqindan o’tkazing, shunda mijozingiz faol savollar berayotganingizni biladi. Ularning vaqtini tejashni maqsad qilganligingizni aytib, bu xotirjamlik ayni damda ro’yxatdan o’tadi va kompaniyangiz bilan bo’lgan tajribasi davomida aks etishda davom etadi.
- Eslatmalaringizni ko’rsating –Uzoq vaqt davomida qaydlar olayotgan bo’lsangiz yoki ikkinchi monitorda o’zaro ta’sirni raqamli ravishda qayd etsangiz ham, xaridorga ko’z bilan aloqani uzishdan oldin nima uchun chalg’itishingiz mumkinligi haqida xabar bering. Ular shaffoflikni qadrlashadi va oddiy xushmuomalalik va sizning aniq fidoyiligingiz g’amxo’rlik qilish majburiyatini mustahkamlaydi.
Xaridorning vaqtini hurmat qilish va jamoa a’zolarini muvaffaqiyatga erishish uchun siz o’zingizning diqqat-e’tiboringizni sinab ko’rdingiz va to’rtinchi qimmat xatolikdan qochdingiz. Oson to’g’rimi? Amaliyot va hushyor mustahkamlash bilan, bu yumshoq ko’nikmalarni moslashuvchan qilish ikkinchi tabiatga aylanishi mumkin. Ammo bu muntazam mashg’ulotlarga yordam beradi.
Duartening moslashuvchan tinglash metodologiyasi va uy egasi Megan Stivens bilan qiziqarli savol-javob uchun,to’liq vebinar yozuviga sho’ng’ing. Yoki, agar siz savdo guruhingizdagi xatolarni tinglashga tayyor bo’lsangiz,qo’ng’iroqni bron qilishtrening mutaxassisi bilan.
Gapirish va tinglash haqida gap ketganda, biz to’g’ri muvozanatni saqlashga yordam bera olamiz.HubSpot harakatga chaqiruv kodini tugatish
Sizga va jamoangizga yordam berish uchun ko’proq bepul resurslar uchunMoslashuvchan tinglash, tashrif buyuringIjrochi ishtiroki uchun Duarte qo’llanmasi.