Keling, tan olaylik: sotish qiyin. Ammo savdoni yaxshilash uchun to’g’ri tinglash odatlarini rivojlantirish shart emas.
Oxirgi savdo aloqangiz haqida o’ylab ko’ring.
Bu shaxsanmi, onlaynmi yoki telefon orqalimi, bu qanday o’tdi?
- Maydonga e’tiboringizni qaratib, uning qanday qo’nganini payqadingizmi?
- Mijozlarning og’riqli nuqtalarini o’zlashtirish uchun keyingi harakatingizni rejalashtirish bilan mashg’ul bo’ldingizmi?
- Issiq qo’rg’oshinni sovuq holda qoldirdingizmi?
Agar siz yuqoridagilardan biriga “ha” deb javob bergan bo‘lsangiz, boshingizdagi tasmani qayta tinglayotgan bo‘lsangiz, nima noto‘g‘ri bo‘lganini tushunishga urinayotgan bo‘lishingiz mumkin:Men boshqacha qila oladigan narsa bormi?
O’zingiz qilgan yoki aytmagan narsangizga juda diqqat bilan e’tibor qaratish o’rniga, nima qilganingiz yoki eshitmaganingiz haqida o’ylang.
Yoki yaxshiroq, bir qadam oldinga boring: haqiqatan ham tingladingizmi?uchunsizning mijozingiz?
Xavotir olmang – biz sizni himoya qildik.
Lekin birinchi navbatda, faol tinglash va uning qayerda kamligini muhokama qilaylik.
Faol tinglash etarli bo’lmaganda
Faol tinglash qurbongohida topinayotganlar uchun bu savolga javob berish qiyin bo’lishi mumkin. Ko’rinishidan, bir kechada tinglash barchaga mos keladigan amaliyotga aylandi, agar miqyosda qo’llanilsa, har doim ijobiy natijalar beradi.
Bu haqiqatdan uzoqroq bo’lishi mumkin emas edi.
Darhaqiqat, kuchli taqdimot ko’nikmalarini rivojlantirish va mukammal maydonchani qurish mijozlar ishonchini oshirish uchun kurashning yarmidir. Faol tinglash haqidagi afsona muvaffaqiyatli suhbat uchun zarur bo’lgan chuqurlikni, ya’ni kuchli ma’ruzachilarni loyqalaydi.vatenglamaning har ikki tomonida tinglovchilar talab qilinadi.
Va bu savdo mutaxassislari uchun ikki baravar ko’payadi.
Ammo, agar vaziyatlar har bir holatda juda katta farq qilishi mumkin bo’lsa, sotish uchun eng yaxshi tinglash strategiyasi nima? Boshqacha qilib aytganda: Qanday tinglash strategiyalari savdo muvaffaqiyatiga olib keladi?
Sotishni yaxshilash uchun eng yaxshi tinglash odatlari
Eshitishning to’g’ri yo’li bo’lmasa-da, bir nechta umumiy tinglash odatlari sizning savdolaringizni yaxshilashi va stolda pul qoldirishingizga to’sqinlik qilishi mumkin. Bu sizning doirangizni kengaytirishdan boshlanadi.
Pitchdan tashqarida o’ylang
Savdo bo’yicha mutaxassislar o’zlarining navbatdagi bitimlarini tasavvur qilishganda, ko’pchilik o’yinga e’tibor qaratadi. Mukammal maydonchani yaratishdan tortib ma’lumotlar va ma’lumotlar o’rtasidagi to’g’ri muvozanatni saqlashgacha, ishlashda adashib qolish oson. Ushbu yondashuv vizual hikoyalarga boy savdo taqdimotini rivojlantirishga yordam berishi mumkin bo’lsa-da, u asosiy aloqaning eng yaxshi amaliyotlarini e’tiborsiz qoldirish xavfini tug’diradi.
Old tomonni ta’kidlash o’rniga, oxirgi slaydni ekranga tushganidan keyin rejalashtiring. Aynan o’sha paytda haqiqiy manevr boshlanadi va sizda savdoni qulflash uchun samarali imkoniyat mavjud. Bu sizning porlash vaqtingiz.
Telefonni ko’tarmasdan yoki o’sha Kattalashtirish oynasini ochishdan oldin, mijozlar bilan o’zaro munosabatlarda nimalar bo’lishi mumkinligini va bu natijalarni qanday kamaytirish mumkinligini tasavvur qiling. Moslashuvchan tinglashda biz buni tinglash L.E.N.S. deb nomlaymiz, bu suhbatni boshqarishingiz mumkin boʻlgan elementlarni eslab qolish uchun foydali qisqartma hisoblanadi, masalan:
Sizning tinglayotganingiz L.E.N.S. Sizning munosabatingizdan tortib hamma narsani qamrab oladi (Listener), suhbat bo’layotgan joyda (theEatrof-muhit), ma’lumotga reaktsiya (News) va kim gapirayotgani haqida ko’rib chiqilishi kerak bo’lgan har qanday tafsilotlar (Speaker).
Ushbu komponentlarni oldindan ko’rib chiqish orqali siz savdo traektoriyasini yaxshiroq bashorat qila olasiz va potentsial to’siqlarga ishonch bilan yondashasiz. Potentsial xaridorning oldiga chiqishdan oldin o’z fikringizni mashq qilgandek, L.E.N.S. vaziyatga ko’tarilish uchun sizni to’g’ri fikrlash doirasiga qo’yishi mumkin.
Gapirishga quloq solmang
Puflovchilar. Shamol sumkalari.
Biz hammamiz o’zlarini gapirishni tinglashni yaxshi ko’radigan odamlar atrofida bo’lganmiz. Bu charchagan bo’lsa-da, savdo bo’limida tekshirilmaganda ham qimmatga tushishi mumkin. Suhbatlar ikki tomonlama tajriba bo’lib, unda ma’ruzachi va tinglovchi ma’lumot almashadi va chuqurroq shaxslararo aloqani rivojlantiradi.
Issiq havoda uzoq vaqt nafas olishga majburlangan har qanday mijoz o’z biznesini boshqa joyga olib borishi mumkin.
Keyingi gapirish imkoniyatini kutish uchun juda ko’p vaqt sarflash, shuningdek, muhim mijozlar ma’lumotlarini qabul qilish qobiliyatingizni cheklashi mumkin. Moslashuvchan tinglash strategiyalarini qo’llash va suhbatning keyingi tanaffusiga javob berish o’rtasidagi farqni o’ylab ko’ring. Muhim tafsilotlarni o’zlashtirish yoki mijozingizga hamdardlik bilan javob berish uchun qaysi shartlar ideal?
Savdoning foyda va quvur liniyasiga tushishi oson bo’lsa-da, shovqinni engib o’tish va shartnomani marraga o’tkazish uchun insoniy munosabatlar zarurligini yodda tutish kerak.
Ko’proq vaqt ajratish va tinglash uslubingizni o’zgartirish orqali siz mijozlaringizning ehtiyojlarini tushunish va qondirish uchun yaxshiroq joylashasiz.
Mijozlarning maslahatlariga javob bering
Suhbatda ko’proq nafas olish joyini qoldirib, mijozlaringizning og’zaki va og’zaki bo’lmagan belgilarini yaxshiroq tahlil qilishingiz mumkin. Mijozlaringiz uchun ko’proq mavjud bo’lish, ularning o’zgaruvchan ehtiyojlarini qondirish uchun qaysi tinglash uslubidan foydalanishni tanlashga yordam beradi.
Duartening Moslashuvchan tinglash metodologiyasi har qanday mijozlar bilan muloqotda osonlik bilan qo’llanilishi mumkin bo’lgan to’rtta asosiy tinglash turini aniqlaydi:
Xo’sh, mijozingiz qanday tinglash kerakligini qanday bilasiz?
- Savdo qo’ng’irog’i terapiya o’rnini bosa olmasa-da, ko’zlar yoki og’ir xo’rsinlar foydalanishdan dalolat berishi mumkinTinglashni qo’llab-quvvatlashhissiy ehtiyojni qondirishi va/yoki ishonchni o’rnatishi mumkin.
- Tez nutq kadensi yoki ko’zning yashirin harakati kabi sabrsizlik belgilarini ko’rsatishi mumkinOldindan tinglashmaydonni yoki sotishni oldinga siljitish uchun kerak.
- O’z muammolari yoki ehtiyojlarini uzoq tavsiflash bilan shug’ullanadigan mijozlar uchun imkoniyat taqdim etiladiChuqur tinglashkelajakdagi savdo daqiqalari uchun ma’lumot olish uchun.
- Xaridor yechim haqida fikringizni so’rasa,Aniq tinglashto’g’ri moslashtirilgan taklifni taqdim etishingizga yordam berishi mumkin.
Og’zaki va og’zaki bo’lmagan belgilar to’g’ri tinglash uslubini aniqlashga, texnikangizni moslashtirishga va kerak bo’lganda mijozlarning his-tuyg’ularini aks ettirishga yordam beradigan asosiy ko’rsatkichlardir. To’g’ri yondashuvni tanlash mijozlarning o’zaro ta’siri kontekstini tushunishni va hozirgi kunni kutib olish uchun choralar ko’rishni talab qiladi.
Biroq, suhbat davom etar ekan, uslubingizni imkon qadar tezroq moslashtirish juda muhimdir. Barmoqlaringiz ustida turish sizni diqqat bilan kuzatib borishga va nimaga e’tiboringizni qaratishga yordam beradiemasaytilmoqda.
Chiziqlar orasida tinglang
Og’zaki va og’zaki bo’lmagan belgilarni izlash bilan bir qatorda, mijozingiz nima ekanligini tinglangemasaytish – bu sizning savdo aloqalaringizni yangi chuqurlikka olib chiqishning yana bir vositasi. Pastki matn uchun satrlar orasidagi o’qish kabi, samarali sotuvchi mijozlar bayonotlarining asosiy oqibatlarini to’xtatib qo’yishi mumkin.
Quyidagi mijozlar bilan muloqotni oling:
Sotuvchi:Men sizning bo’limingiz dasturiy ta’minot to’plamimizga yillik obunangizni yangilamaganini payqadim. Yordam berish uchun qila oladigan biror narsa bormi?
Xaridor:rahmat. Biz ichki ehtiyojlarimizni qayta baholayapmiz va asosiy qaror qabul qiluvchilarni kutmoqdamiz.
Sotuvchi:Men ko’ryapman. Bugun obunangizni yangilashingiz uchun nima qila olaman?
Xaridor:Kelajakda bu bizga mos keladimi yoki yo’qmi, ishonchim komil, lekin biz buni tez orada bilishimiz kerak.
Sotuvchi:30% chegirmaga nima deysiz? Siz nima deysiz?
Xaridor:Bu juda saxiy, lekin men buni hali ham o’ylab ko’rishim kerak.
Yuqoridagilarni hisobga olsak, sotuvchi o’z mijozidan to’g’ri xulosa chiqaryaptimi? Satrlar orasidagi tinglashdan qanday muqobil yondashuvlarni olish mumkin?
Mijoz obuna xizmati bilan bog’liq holda o’zgarib turadi va yangilashni davom ettirishdan oldin hamkasblarining roziligini olishi kerak. Buni hisobga olgan holda, sotuvchi sotishni davom ettirishi kerakmi?
Taklif nima uchun mijozlar ehtiyojlariga javob bermasligi mumkinligini aniqlash uchun suhbatni boshqa tomonga o’zgartirish yaxshiroq yondashuv bo’lar edi. Bu xizmatni yaxshilash uchun qimmatli fikr-mulohazalarni taqdim etgan bo’lardi va muammolarni bartaraf etishga sarflangan hisobsiz resurslarni tejaydi.
Bundan tashqari, sotuvchi ushbu imkoniyatdan asosiy qaror qabul qiluvchilar haqida ko’proq ma’lumot olish va mijozlar hisoblari haqida ma’lumot olish uchun foydalanishi mumkin. Bu sotuvchiga bo’shliqlarni to’ldirish va etakchilikni sotib olish uchun ma’lumot berishga yordam berishi mumkin.
Qarang, qatorlar orasiga tinglaganingizda qancha imkoniyatlar bor?
Keling, ushbu o’zaro ta’sirni yana bir bor sinab ko’raylik:
Sotuvchi:Men sizning bo’limingiz dasturiy ta’minot to’plamimizga yillik obunangizni yangilamaganini payqadim. Yordam berish uchun qila oladigan biror narsa bormi?
Xaridor:rahmat. Biz ichki ehtiyojlarimizni qayta baholayapmiz va asosiy qaror qabul qiluvchilarni kutmoqdamiz.
Sotuvchi:Men ko’ryapman. Men yordam berish uchun tayyorlay oladigan biron bir ma’lumot bormi?
Xaridor:Xo’sh, biz veb-sayt strategiyamizni qayta yo’naltirish jarayonidamiz va samaradorlikni baholash uchun bir nechta KPI bo’yicha ko’proq ko’rinishga muhtojmiz.
Sotuvchi:Muammo emas. Istaklar ro’yxatini yuboring, men tezda taqdimot qilaman.
Xaridor:Bu ajoyib bo’lardi! Bu jarayonni tezlashtirishga yordam beradi.
Ushbu amaliyot bilan savdo suhbatlari mijozlarning haqiqiy og’riqli nuqtalariga yo’naltirilishi va yo’lda qimmatli kashfiyotlarni ochib berishi mumkin. Bu tez yopish uchun mo’ljallangan savdo skriptlaridan chetga chiqishni talab qilishi mumkin bo’lsa-da, mijozlaringizga erkinlik berish xavf ostida bo’lgan narsalarni ochish uchun zarur bo’sh joy yaratishi mumkin.
Etakchilaringiz yetakchilik qilsin
Keling, maydonning oxiriga qaytaylik. Endi nima? Ajoyib tinglash strategiyasi – bu sizning mijozingizga etakchilik qilish va o’zaro aloqaning keyingi bosqichlarini boshqarishga imkon berishdir.
- Ularda mahsulot yoki xizmat haqida savollar bormi?
- Ular hozirgi muammo yoki umidsizlikni aytib berishni xohlaydilarmi?
- Ular oldingi slaydda tushuntirishni xohlaydilarmi?
Suhbatni belgilangan kursga bog’lashning o’rniga, samarali savdo aloqasi mijozga o’z tashvishlari bilan bo’lishish, savollar berish va agar xohlasa, munosabatlarni chuqurlashtirish yoki o’rnatish uchun shaxsiy hududga kirish imkonini berishi kerak. Bu birja parametrlarini bo’shatadi va xaridor va sotuvchiga insoniy darajada bog’lanish imkonini beradi va agar tebranish aks sado bersa, ishonch va o’zaro hurmatga asoslangan doimiy aloqani rivojlantirishga imkon beradi.
Ba’zan, bu kichik suhbatni davom ettirishga yo’l qo’yish yoki savdoni yopish uchun doimiy ravishda ilgarilash istagiga qarshi turishni anglatadi. Ushbu daqiqalarning tabiiy ravishda rivojlanishiga ruxsat berish mijozlarning og’riqli nuqtalarini yaxshiroq tushunishga yordam beradi va hatto uzoq muddatli biznes munosabatlarini mustahkamlaydi.
Yuqorida sanab o’tilgan boshqa to’rtta odat bilan birlashganda, xaridorlar shaxsiy va professional darajada o’zlarini to’ldirishni his qilgan holda savdo aloqalaridan chiqishlari mumkin va sotuvchilar o’zlarining choraklik hisobotlarida zarbani ko’rishlari mumkin.
Sotishni yaxshilash uchun moslashuvchan tinglash odatlari
Savdoni yaxshilash uchun yuqoridagi tinglash odatlarini o’rganganingizdan so’ng, tinglashning hech qanday usuli yo’qligi aniq. Tinglash yuqori reaktiv amaliyot bo’lsa, eng muvaffaqiyatli bo’ladiTinglovchi, Atrof-muhit, Yangiliklar,va Spikergenerativ, ikki tomonlama tajribani rivojlantirishga muhtoj va intiladi.
Muxtasar qilib aytganda, faol tinglash etarli emas.
Shuning uchun bizning Adaptiv tinglash metodologiyamiz munosabatlarda duch keladigan juda ko’p hissiy va amaliy ehtiyojlar haqida gapiradigan muqobil strategiyalarni taqdim etadi. Kiyimlar ob-havoga mos kelishi kabi, tinglash ham har doim moslashuvchan va ma’ruzachiga mos bo’lishga intilishi kerak.
Endi so’nggi savdo aloqangizni yana bir bor o’ylab ko’ring. Bir zum o’ylab ko’ring: Moslashuvchan tinglash strategiyalari bu natijani yaxshilashga qanday yordam bergan? Yaxshisi, ular qanday qilib muvaffaqiyat qozonishda davom etishlari mumkin edi?
Moslashuvchan tinglovchi sifatida o’z vazifangizni bajarganingizdan so’ng, mijozlar o’zlarini ko’rishadi, hurmat qilishadi va savdo munosabatlarini keyingi bosqichga olib chiqish uchun kuchga ega bo’lishadi.
Ammo sizning ishingiz shu bilan tugamaydi.
Sport zaliga borish kabi, yaxshi tinglash ham eng yuqori shaklda qolish uchun doimiy parvarish qilishni talab qiladi. Moslashuvchan tinglash haqida qo’shimcha ma’lumot olish uchun bizning birimizga ro’yxatdan o’tingimmersiv mashg’ulotlaryoki ichiga sho’ng’ingMoslashuvchan tinglash: Ishda ishonch va tortishuvni qanday rivojlantirish mumkino’z tezligida o’qish.