Britaniya komediyasida bir sahna borQabriston tutashuviMen yaxshi ko’raman, chunki bu savdo hikoyalari va sotuvlardagi hikoyalar kuchining mukammal ifodasi deb o’ylayman.
Voqea (1970-yillarda sodir bo’lgan) ikkita uyma-uy sug’urta sotuvchisi Freddi va Mayk haqida bo’lib, ular o’rta yoshli er-xotinning uyiga hayotni sug’urtalash polisini sotish uchun kelishadi.
Freddi o’z fikrini darslikni ochib, siyosatning afzalliklari haqida faktlarni aytib berishdan boshlaydi. Bir daqiqadan so’ng, eri Freddining gapini kesadi va: «Bularning barchasi juda qiziqarli, lekin bizni haqiqatan ham qiziqtirmaydi», dedi. Keyin u o’z pullarini Ispaniyaga ta’til sotib olish uchun ishlatishlarini tushuntiradi.
Keyin Mayk tovoqqa chiqadi. Qanchalik tajribali sotuvchi bo’lsa, u sotuvga hikoya qilish nuqtai nazaridan yondashadi. U erni uchastkaning markaziga qo’yadi va «Siz urushda qatnashganmisiz, ser?» Eri buni tan olganida, Mayk sug’urta sotib olmasdan vafot etgan faxriylarning bevalari haqida qayg’uli voqeani aytib berishni boshlaydi. «Men hayotga to’la bo’lgan juda ko’p beva ayollar bilan o’tirdim. Ularning erlari vafot etdi va bir oy ichida ular bir qop suyak bo’lib qoldilar. Ular oziq-ovqat sotib olishga qurbi yo’q.»
Er-xotin butun ohangni hayajonli, hissiy jihatdan tinglaydi. Keyin, u tugaganidan bir necha soniya o’tgach – ular ta’tilga arzimasligiga qaror qilishadi. Ular sug’urta polisini sotib olishadi.
Ushbu film sahnasi uzoqqa cho’zilgan ko’rinadi, ammo bu aslida asosiy savdo voqealari qanchalik aniq tasvirlangan. Freddi o’qigan faktlar, ular ishonarli bo’lganidek, er-xotinni xarid qilishga (yoki hatto ovozni tinglashga) harakat qilish uchun etarli emas edi. Aksincha, Maykning markazdagi potentsial xaridorlar bilan shaxsiy, hissiy hikoyadan foydalanishi ularga mahsulot nima uchun kerakligini yaxshiroq tushunishga yordam berdi. Bu unga shartnomani tezda yopishiga yordam berdi.
Barcha hikoyalar, shu jumladan eng yaxshi sotuvchilar tomonidan ishlatiladigan hikoyalar, boshlanishi, o’rtasi va oxiriga ega. Ular to’siqlarga duch keladigan va ularni engib o’tadigan shaxs (yoki odamlar guruhi) haqida. Nensi Duarte o’z kitobida tushuntirganidekRezonanslash,buyuk fantastika asarlari kabi, ajoyib taqdimotlar ham ergashadiqahramon sayohati,lekin ular tomoshabinni qahramon qiladi.
Agar siz sotuvda ishlasangiz, hikoyalar to’plamini tayyorlab qo’ying. Ular savdo jarayonining ko’p qismlarida qulay bo’lgan ko’p qirrali vositalar sifatida xizmat qilishi mumkin.
Savdo hikoyalaridan qachon foydalanish kerak
Savdo sohasida ishlaydigan shaxs sifatida siz savdo jarayonida ishonishingiz mumkin bo’lgan bir nechta ishonchli savdo hikoyalariga ega bo’lishingiz kerak. Keyin ularni quyidagi stsenariylarda o’z foydangiz uchun ishlatishingiz mumkin:
Taqdimotingizni ko’proq suhbatdosh qilish uchun savdo hikoyalaridan foydalaning
Savdo taqdimotini tayyorlayotganingizda, odamlarni sotib olishga ko’ndirish uchun faktlar etarli deb o’ylaysizmi? Freddi kabi bo’lmang. Agar siz eslab qoladigan ma’lumotni ulanmasdan etkazib bersangiz, ma’lumotlar bir tekis tushishi mumkin. Darhaqiqat, hikoyalarsiz taqdimotlar ko’pincha istiqbolli odamlarga siz gaplashayotgandek tuyuladidaular – ular bilan emas – bu devor yaratadi. Bu oxir-oqibat ularni haydab chiqaradi. Siz ularni haydashni xohlamaysiz, shunday emasmi?
Ishonchni o’rnatmoqchi bo’lganingizda
Agar siz potentsialni sizga ishonishiga ishontira olsangiz, uni mahsulotingiz boshidanoq foydali ekanligiga ishontirish imkoniga ega bo’lasiz. (Axir, buning sababi borB2B savdosining 84%murojaat bilan boshlang. Ishonchli manbadan olingan tavsiyalar xaridorning xarid xavf yoki firibgarlik ekanligi haqida tashvishlanmasligini anglatadi.)
Ishonchlilikni oshirish uchun oldingi muvaffaqiyatlar haqida hikoya qilib, savdo maydonchangizni boshlang. Mahsulotingiz sarmoyaga arziydiganligini isbotlang – chunki siz allaqachon natijalarga erishdingiz.
1970-yillarda sug’urta savdolarida, Mayk kabi sotuvchilar sug’urta sotib olishni orzu qilgan bevalar haqida sotuvchilar haqida hikoya qilishdi. Bugungi kunda korxonalar hatto o’z veb-saytlarida mijozlar muvaffaqiyati haqidagi hikoyalarni ham o’z ichiga oladi, shuning uchun ular darhol va qulay tarzda o’z mahsulotlari muvaffaqiyatli natijalarga olib kelganligini jamoatchilikka ko’rsatishlari mumkin.
VoiceAmerica Business Channel bilan suhbatda, biznes hikoyalari bo’yicha mutaxassis va muallifHikoyalarni ishga tushirish, Shon Kallaxan, ishonchlilikni o’rnatish uchun sobiq savdo hikoyalaridan foydalanish muhimligini qisqacha ifodalaydi. Uning so’zlariga ko’ra, savdo hikoyasi «siz, avvalambor, ularning ehtiyojlari nima ekanligini tushunganingizni ko’rsatadi – siz ular bilan oldin shug’ullanganligingiz va bu jarayonda kimgadir muvaffaqiyatli yordam berganligingiz».
DeFranco davom etdi: «Hikoyalar nafaqat xaridorlarga sotayotgan narsangiz ishlayotganini ko’rishga yordam beradi. Shuningdek, ular sizning bilimdon va ishonchli mutaxassis ekanligingizni ko’rsatadi. Savdo hikoyalari sizning kompaniyangiz va uning tarixini bilishingizni ko’rsatadi. Ishonchli bo’lish uchun etarli bilimga ega ekanligingizni ko’rsatadi.»
E’tirozlarni hal qilish uchun savdo hikoyalaridan foydalaning
Har bir inson o’z savdo jarayonlarining 100% 100% muammosiz o’tishini xohlaydi. Biroq, afsuski, bu haqiqatga to’g’ri kelmaydi. (Oxir-oqibat, er-xotin sizning mahsulotingizga pul sarflashdan ko’ra Ispaniyaga ta’tilga borishni afzal ko’rishadi deb o’ylashlari mumkin.)
E’tirozlarni ko’rib chiqish uchun mashhur savdo hikoyalari texnikasi «deb ataladi.His, his, topildi” — Apple’ning Genius Training qo‘llanmasidagi markaziy strategiya.
“Feel, Felt, Found” davomida siz:
- Har qanday e’tirozlarni bildirganda, istiqbolni qanday his qilishini tan oling;
- Sobiq mijoz o’zini qanday his qilgani haqida hikoya qiling;
- Ushbu mijoz sizning mahsulotingizni sotib olish orqali o’z yechimini qanday «topgani» haqida hikoyani o’rab oling.
«Feel, Felt, Found» usuli ishlaydi, chunki u bilan boshlanadiempatiyani shakllantirish. Keyin u o’ziga xos va foydali bo’lgan hazm bo’ladigan, aniq anekdotni etkazadi. Bu sizning yoningizga kelishga (va sotib olishga) rag’batlantiradi.
Garin Xess, Consensus bosh direktori, «Feel, Felt, Found» savdo hikoyalari texnikasini «og’zaki dzyudo» deb atagan holda tasvirlaydi. U aytadi:
«Savdoda e’tirozga duch kelganimizda, qarshilik ko’rsatish o’rniga, biz u bilan to’g’ri harakat qilishimiz kerak. E’tiroz avvaliga bizning istiqbolimizni bir tomonga, sizni esa boshqa tomonga qo’yadi. Yakuniy maqsad bir tomonda bo’lishdir va qarshilik bizni qarama-qarshi tomonlarda ushlab turadi … Bu doiradan samarali foydalanishning kaliti samimiy bo’lishdir … Agar ular muammoni hal qilishda yordam bermasalar. Og’zaki dzyudo sifatida his eting, his eting, topildi, bu qarshilikni e’tirozdan xalos qiladi va to’g’ri qiymatni yaratish uchun yanada hamkorlikda muhokamaga o’tishga yordam beradi.
Qanday turdagi savdo hikoyalaridan foydalanish kerak
Endi siz savdo hikoyalaridan qayerda foydalanishingiz mumkinligini bilganingizdan so’ng, hikoyalar arsenalini yaratish muhim bo’lishi mumkin. Siz sotmoqchi bo’lganingizda ularni joylashtirishingiz mumkin. Potentsialni sotib olishga ishontirganingizda foydalanish uchun sizning orqa cho’ntagingizda bo’lishi kerak bo’lgan bir necha turdagi hikoyalar:
- Oldingi mijozlar muvaffaqiyati hikoyalari:Yuqorida aytib o’tilganidek, mijozlarning oldingi muvaffaqiyatlari haqidagi hikoyalar kuchli vosita bo’lishi mumkin. Ular potentsialni siz sotayotgan narsangizni sotib olishlari kerakligiga ishontirishlari mumkin. AGartner tomonidan o’rganishBoshqaruvchi xaridorlarning 70% mijozlar hikoyalari kompaniyani raqobatchilardan farqlashning eng yaxshi usuli ekanligiga ishonishini ko’rsatdi. Bu shuni anglatadiki, agar siz oldingi mijozlaringizni qanday qilib muvaffaqiyatga olib kelganligingiz haqidagi ertaklarni yodlab olgan bo’lsangiz va mashq qilsangiz, ehtimol siz ko’proq yangi mijozlarni jalb qilasiz.
- Shaxsiy anekdotlar:Sotuvchilar shaxsiy anekdotlarni yaratish uchun foydalanishlari mumkinumumiy asosular sotayotgan odamlar bilan ham. Sotuvchilar va xaridorlar o’rtasidagi umumiy asosempatiya hosil qiladi. Bu tabiiy ravishda inson miyasida ishonch hissini yaratadi.
- Kompaniyaning kamchiliklari:Bu noto’g’ri tuyulishi mumkin, ammo muvaffaqiyatsizlik haqida hikoya qilish aslida sotishning samarali usulidir. Muvaffaqiyatsizlik hikoyalari sizning kompaniyangiz rivojlangan va yaxshilangan holatlarga e’tiborni jalb qilishi mumkin. Bu sizni yanada ishonchli va halol ko’rsatishi mumkin. Aaron Kotick, boshqaruvchi direktorDeal IQ Inc.va Fusion Learningning sobiq prezidenti, ishonadimuvaffaqiyatsizlik haqidagi hikoyalarsotish uchun. U shunday deb tushuntiradi: «Muvaffaqiyatsizlik hikoyalari hamdardlikni rivojlantirishning ajoyib usuli – hech kim muvaffaqiyatsiz bo’lishni yoqtirmaydi va buni aytganingizda odamlar sizni his qilishadi. Bu ishonch va aloqalarni o’rnatishning bir usuli.»
Ajoyib mahsulot yoki xizmatni sotish oddiy bo’lishi kerakdek tuyuladi. Istiqbollarga ta’sirli faktlar va raqamlar bilan yondashing (Freddi kabiQabriston tutashuvi). Qisqa vaqt ichida xaridorlaringiz sizga chekni topshirishadi! Biroq, aslida (har qanday savdo mutaxassisi biladi), sotish unchalik oddiy fan emas. Jarayonni optimallashtirishning eng samarali vositalaridan biri bu savdo hikoyalaridir. Savdo hikoyalari sotuvchilarni ishonchli mutaxassislar sifatida tasvirlaydi. Ular ma’lumotni o’zaro bog’liq va qiziqarli qiladi. Va ular odamni harakatga undash uchun ilhom beradi. Agar siz sotuvda bo’lsangiz, quruq taqdimotlar va ma’lumotlar bilan to’ldirilgan maydonlardan voz keching. Kimdir sotib olishni xohlaganingizda foydalanish uchun savdo hikoyalari repertuarini yaratishni boshlang. Siz sotish jarayoni har qachongidan ham yumshoqroq, samaraliroq va bundan ham yoqimliroq ekanligini bilib olishingiz mumkin.