Muhim aloqalar auditoriyaga ta’sir o’tkazishni talab qiladi. Xaridordan sotuv so’rayapsizmi, jamoangizni yangi muammoni hal qilishga undayapsizmi yoki xo’jayiningizga sizni yangi nuqtai nazardan ko’rishga yordam berasizmi – sizning maqsadingiz ishontirishdir.
Hech narsa hikoyalar kabi ishontirmaydi.Hikoyalar – bu odamlar dunyoni qanday talqin qilishlari. Hikoyalar faktlardan ko’ra ko’proq tomoshabinlarga yopishadi. Tinglovchi hikoyani eshitsa, kuchli kimyoviy moddalar chiqariladi. Hikoyalar his-tuyg’ularga murojaat qilish orqali mantiqiy dalillarni to’ldiradi. Oxir oqibat – va eng muhimi, professional muhitda – hikoyalar tinglovchilarni harakatga ilhomlantiradi.
Muloqotchilar bizdan hikoya qilish uchun to’g’ri vaqtni so’rashganda, biz boshqacha savol bilan javob beramiz: «Siz qachon birovni ishontirmoqchisiz?»
Tinglovchini yoki tinglovchilarni ishontirmoqchi bo’lgan vaziyatlar haqida o’ylab ko’ring. Ularni nimaga ishontirmoqchisiz? Ularni nimaga ishontirmoqchisiz? Agar sizning maqsadingiz ishontirish bo’lsa, unda hikoya bu maqsadga erishishning eng samarali vositalaridan biridir.
Bu erda hikoya tinglovchilaringizni jalb qilishi, ularni sizning nuqtai nazaringizga yo’naltirishi va harakat qilishga undashi mumkin bo’lgan uchta holat mavjud.
1. Rasmiy taqdimotlar
Taqdimot auditoriyangiz ikki yoki ikki ming kishidan iborat bo’ladimi, ular faqat sizga qaratiladi. Sizda slaydlar bo’lishi mumkin yoki sizda bo’lmasligi mumkin. Siz tik turgan yoki o’tirgan bo’lishingiz mumkin. Sizga to’xtovsiz gapirishga ruxsat berilishi mumkin yoki tinglovchilaringiz savollar yoki orqaga qaytishi mumkin. Nima bo’lishidan qat’iy nazar, sizda gapirishga arziydigan zamin va biror narsa bor.
Kontentingizni birlashtirganingizda, tomoshabinlaringiz haqida o’ylang. Ular hozir qayerda? Ular sizning mavzuingiz haqida qanday fikrda, his qiladi va harakat qiladi? Ular qanday his qilishlarini va qanday harakat qilishlarini xohlaysiz? Siz ularga yordam berish uchun qanday g’oya – mahsulot, kontseptsiya, tushuncha va boshqalarni taklif qilyapsiz?
Aksariyat ma’ruzachilar ishontirish uchun so’rov natijalari, tirnoq, diagrammalar, grafiklar, bayonotlar va metafora kabi turli xil kontent turlarini ko’rib chiqadilar. Ajoyib taqdimotchilar ushbu ro’yxatga hikoyalarni qo’shishadi va siz ham shunday qilishingiz kerak. Ahikoya amalga oshirishga yordam beradiikkita asosiy maqsad:
Tomoshabinlaringizni jalb qiling
Doimiy ma’lumotlar, bayonotlar va «agar shunday bo’lsa, unda» mazmuni sizning dissertatsiyangiz uchun tinglovchilaringizning fikrini yaratishga yordam berishi mumkin, ammo vaqt o’tishi bilan ma’lumotlar va faktlar charchatishi mumkin. Hikoyalar tinglovchilarning ongida faktlar qila olmaydigan tarzda ildiz otadi.
Hikoyalar biroz yengillik beradi. Ular sizning asosiy g’oyalaringizni noyob tarzda etkazishadi va tinglovchilar miyasining ma’lumotlar va faktlarni qayta ishlash uchun ishlatilmaydigan qismlarini rag’batlantiradilar. Hikoyalar taqdimotingizga rang-baranglik qo’shish orqali tomoshabinlaringizni jalb qiladi.
O’z g’oyangiz haqiqatda amalga oshishini ko’rsating
Ishontirish faqat tinglovchi sizning g’oyangiz real hayotda qanday o’ynashini tushunsa, haqiqiy ildiz otadi. Hikoyalar tinglovchilaringizga buni aniqroq «ko’rishga» yordam beradi.
Siz tinglovchilar sizning maslahatlaringizni qabul qilsalar va sizning g’oyalaringizga amal qilsalar, uning hayoti yoki ishi qanday o’zgarishi mumkinligini tasvirlab, taxminiy voqeani aytib berishingiz mumkin. Agar ular sizning taklifingizni qabul qilmasa, nima sodir bo’lishini tasvirlaydigan hikoyani ham aytib berishingiz mumkin. Shuningdek, siz o’z g’oyangizni qo’llagan kishini (yoki guruhni) va bu ularga qanday foyda keltirganini tasvirlab berishingiz mumkin.
Hikoyalar sizning g’oyalaringizni amalda qanday qo’llash mumkinligini ko’rsatib, taqdimotingizni jonlantirishga yordam beradi.
2. Savdo bo’yicha suhbatlar
Sotish – bu ishontirish. Bu mijoz yoki mijozni sotib olmaslikdan (oxir-oqibat) sotib olishga o’tkazadi.
Ajoyib sotuvchilar ajoyib hikoyachilardir. Ular tushunishadihikoyaning kuchimijoz yoki mijoz boshdan kechirayotgan kurash va ularning mahsuloti yoki xizmati qanday yechim topishini ifodalash.
Ko’pgina savdo uchrashuvlari rasmiy taqdimotlardan ko’ra ko’proq suhbatga o’xshab ketganligi sababli, ba’zi sotuvchilar hikoya qilishdan qochishadi. Agar bu savdo maydonchasi yoki stsenariyning bir qismi bo’lmasa, ular hikoya qilish shunchaki bema’nilik kabi his qilishadi. Hech narsa haqiqatdan uzoqroq bo’lishi mumkin emas.
Hikoyalar mahsulot yoki xizmatingizni jonlantirish orqali sizning fikringizni mustahkamlaydi. Ular sizning yechimingizni qanday amalga oshirish mumkinligini va mijozingiz yoki mijozingiz kutishi mumkin bo’lgan natijalarni ko’rsatadi. Hikoyalar tushunchalarni haqiqatga aylantiradi. Mijoz yoki mijozga o’z hikoyasini aytib berganingizda, siz ularga hozirgi paytda nimalarni boshdan kechirayotganini ko’rishga yordam berasiz.
Aytaylik, siz dasturiy ta’minot sotuvchisisiz va mahsulotingizning oldingi versiyasini sotib olgan, ammo yangi yangilanishni sotib olishga ikkilangan mijozning qarshisida o’tiribsiz. Siz ular bilan “tezliklar va tasmalar” va mijozga yangi versiyaning yaxshilanishlarini ko’rishga yordam beradigan boshqa barcha faktlar haqida gaplashishingiz mumkin (va ehtimol kerak).
Ammo mijozning hozirgi tajribasini hikoya sifatida shakllantirish orqali suhbatni boshqarish ham muhimdir. Umid qilamanki, siz mijoz bilan suhbatingizdan yoki uchrashuv oldidan olib borgan tadqiqotlaringizdan mijozingizning hikoyasini to’g’ri tasvirlash uchun yetarlicha ma’lumot to’pladingiz.
Siz mijozga ularning maqsadi nima (masalan: kechikishlarsiz onlayn xarid qiluvchilar uchun yuqori xavfsizlik) va nima to’sqinlik qilayotganini aytib berishingiz mumkin (masalan: eski versiya xavfsizlikni ta’minlaydi, lekin to’lov vaqtida qisqacha aylanayotgan g’ildirak narxiga).
Keyinchalik, agar ular boshqacha qaror qabul qilsalar, ularning hikoyasi qanday o’zgarishini tasvirlab berishingiz mumkin (masalan: yangi dasturiy ta’minotni sotib olish va xavfsizlik qanday saqlanib qolishi, lekin to’lov tez bo’ladi). Keyin, siz ularga bunday qarordan kelib chiqadigan ijobiy yakun haqida aytib berishingiz mumkin (masalan: xavfsizlik, tezlik va ortib borayotgan daromad). Vaqt sinovidan o’tgan uch bosqichli hikoya tuzilmasidan foydalanish mijozga ularning qaerdaligini va iloji boricha yaxshiroq hikoyani aniq ko’rishga yordam beradi.
Bundan tashqari, boshqa mijoz yoki mijozning hikoyasini tinglovchiga aytib berish ularga o’zlarini muvaffaqiyat yoki muvaffaqiyatsizlik tarixida ko’rishga yordam beradi. Sizning mahsulotingiz o’xshash maqsadlar va to’siqlarga ega bo’lgan mijozga qanday yordam bergani haqidagi hikoyani aytib berish sizning yechimingizni nazariyadan o’zaro bog’liq haqiqatga aylantiradi. Aksincha, siz o’zingizning mahsulotingiz yoki xizmatingizdan foydalanmagan o’xshash mijoz yoki mijozni va bu ularni o’z qiyinchiliklarini yengib o’tishga va xohlagan narsasini olishga qanday xalaqit berganini tasvirlab berishingiz mumkin.
Hech narsa hikoyalar kabi ishontira olmaydi, shuning uchun ularni savdo suhbatlarida tez-tez va yaxshi ishlating.
3. Yakkama-yakka
Siz xo’jayiningizning qarshisida o’tirishni rejalashtirgansiz (shaxsan yoki virtual) va ular sizning yo’lda ekanligingizga ishonch hosil qilish uchun bir nechta qiyin savollarni berishlarini bilasiz.
Bu juda xavfli vaziyat, chunki siz xo’jayiningizning fikrini o’zgartirishingiz yoki hech bo’lmaganda ta’sir qilishingiz kerak. Siz ularni sizni o’z hissangizni qo’shayotgan xodim, yuqori ijrochi va jamoaning ajoyib a’zosi sifatida ijobiy nuqtai nazardan ko’rishga ishontirmoqchisiz.
Buning uchun siz xo’jayiningizga fikringizni tasdiqlovchi raqamlarni ko’rsatishingiz yoki hatto siz haqingizda ijobiy fikrlar bildiradigan boshqalardan iqtibos keltirishingiz mumkin. Barcha ajoyib g’oyalar. Ammo hikoya qo’shish sizning so’zlaringizni jonlantirishga yordam beradi va ularga ta’sir qilishiga yordam beradi.
Rahbaringiz bilan yakkama-yakka suhbatda siz mumkinhikoya aytib beringMaqsadingiz bo’lganingizda, to’siqlarga duch keldingiz, oldinga yo’l topdingiz va muvaffaqiyatga erishdingiz. (Bu juda sodda va kuchli tuzilgan hikoya.)
Siz bu voqeani sayohatingizni tasvirlaydigan tarzda aytib berishingiz mumkin va siz qanday qilib o’zi qilish kerak bo’lgan narsani oddiygina qiladigan, oson yo’l bo’ylab yuradigan odam emasligingizni tasvirlab berishingiz mumkin. Siz to’siqlarga duch keladigan va ularni engib o’tadigan maqsadlarga ega odamsiz.
Bu siz xo’jayiningiz bilan uchrashuvning o’rtasida turib, o’ldirilgan ajdaho haqida she’riy ritsar kabi g’alaba haqidagi ertakni aytib berishingiz kerak degani emas. Samarali hikoya qilish ko’pincha juda nozik va ko’proq tajribalarni qanday tasvirlash haqida. Oddiy hikoya tuzilishiga rioya qiling va tinglovchilaringiz tajribangiz bilan yaxshiroq bog’lanishi uchun nima istayotganingizni, nimaga duch kelganingizni va qanday engganingizni aytib bering.
Hikoyalar ishontiradi. Shunday qilib, keyingi safar o’zingizni ishontirishni talab qiladigan vaziyatga duch kelganingizda – rasmiy taqdimotda, savdo suhbatida yoki yakkama-yakka suhbatda – oldindan rejalashtiring va qanday hikoya (yoki hikoyalar) aytib berishingiz mumkinligini ko’rib chiqing. Agar siz bittasini aytsangiz va yaxshi gapirsangiz, tinglovchilaringiz oldinga egilib, ko’proq e’tibor berishadi va umid qilamanki, o’zlarini ishontirishadi.