Biz hikoya qiluvchi kompaniya bo’lganimiz sababli, biz eng sevimli ikkitasi haqida ikkita tezkor «tezkorlik hikoyalari» ni baham ko’ramiz.savdoni boshlash taqdimotlaribiz bu yerda Duarteda ishlaganmiz.
Biz Fortune 100 texnologik kompaniyasi bilan ishlash sharafiga muyassar bo’ldik, u bo’lajak bo’lajak yig’ilishda qayta tashkil etish va yangi komissiya tuzilishini e’lon qilmoqchi edi.Savdo boshlanishi (SKO), va ular odamlarning bu haqda juda hissiyotli bo’lishini kutishgan. Ular bizga savdo jamoasi allaqachon charchaganini va ma’naviy muammolarga duch kelganini aytishdi. Mijoz bizdan sotuvlar boshlanishini taqdim etishda yordam berishimizni so’radi, bu odamlarning chiqishlarini minimallashtiradi va samaradorlikning pasayishiga yo’l qo’ymaslik uchun o’z vakillarini yangi komissiya tuzilmasi hissiyotlari orqali imkon qadar tezroq olishadi.
Biz buni qilganimizdan faxrlanamiz! Biz yangiliklarni shu tarzda ochdikki, deyarli hech qanday eskirishga va unumdorlikning deyarli pasayishiga olib keldi. Darhaqiqat, savdo guruhining fikrlari juda ijobiy bo’lib, «Men o’zimni ko’rganimni va g’amxo’rlik qilayotganimni his qildim» va «Siz men bilishim kerak bo’lgan hamma narsaga men so’rashimdan oldin javob berdingiz» kabi so’zlarni aytdi. Bu qiziqarli edi.
Keyinchalik, biz SKO uchrashuvini rejalashtirayotgan Fortune 1000 xavfsizlik kompaniyasi bilan ishlash imkoniga ega bo’ldik. Ushbu savdo tashkiloti o’ziga xos vaziyatga ega edi, ular umumiy savdo boshlanishidan bir necha kun oldin o’zlarining boshlang’ich uchrashuvlari uchun elita, maxsus savdo guruhini yig’ishdi.
Ushbu ixtisoslashgan savdo guruhlari kompaniyaning rivojlanayotgan texnologiyasini sotish bo’yicha shu qadar ajoyib ish qildilarki, endi bu mahsulotlarni kengroq echimlarning bir qismi sifatida sotish uchun umumiy savdo kuchiga integratsiya qilish vaqti keldi. Bu shuni anglatadiki, o’sha mutaxassis sotuvchilar ham umumiy savdo populyatsiyasiga o’tadilar.
Biz qila oldikaloqa jamoasiga tushunishga yordam beringBu ixtisoslashgan sotuvchilar o’zlarini yolg’iz bo’rilar deb o’ylashgan va ular to’plamda faqat bitta bo’lib qolish muammosiga duch kelishgan. Ushbu elita sotuvchilar, agar umumiy savdo kuchiga qo’shilish bilan bog’liq muammolarga e’tibor berilmasa, kelajakdagi sotish maqsadlari haqida eshitishni qabul qilmaydi.
Ushbu savdo sotuvlarni moslashtirish uchun zarur bo’lgan suhbatni boshlaydi. Bu jamoa eshitishi kerak edi:
- Jamoaning yangi tuzilishida ularning roli qanday bo’ladi;
- Ular mutaxassislar va yaqinlar sifatida qabul qilinadi;
- Va ular ko’proq savdo bitimlarining bir qismi bo’lishlari – bu ham kattaroq edi.
Biz prezidentga ularni o’zgartirishga ta’sir qila oldikjamoaning integratsiyasiga e’tibor qaratish uchun sotuvlar taqdimotini boshlaydiShunday qilib, bu elita sotuvchilar o’zlarining rolini tushunadilar va ulardan so’ralayotgan narsalarni ko’proq qabul qiladilar.
Eng yaxshi savdo g’oyalarni boshlaydi
Ushbu ikkita hikoya bizning eng yaxshi savdo g’oyalarimizdan biridir. Yillar davomida biz kutubxonani yaxshi rivojlantirdik, ammo yaqinda biz bu ikkisini baham ko’rdikDuarte vebinarBekki Bausman, Mijozlar va o’sish bo’yicha ijrochi vitse-prezidenti va Deyv DeFranko, Strategiya xizmatlari direktori. Shuningdek, veb-seminarning asosiy mavzusi – keyingi savdoni boshlash yoki daromadni boshlash (RKO) bo’yicha 4 ta maslahat bo’ldi.
Keyingi savdoni boshlash uchun 4 ta maslahat
Savdoni boshlashning ko’plab usullari mavjud, ammo biz ishonamizki, agar siz ushbu to’rtta maslahatga amal qilsangiz, barcha kerakli tarkib va hissiy akkordlarni urib, keyingi boshlang’ich nutqingizni oshirishingiz va ta’sirni yaxshidan potentsial ajoyibgacha oshirishingiz mumkin.
- Ular bilan boshlang
- Duarte Big Idea™ ni yarating
- Nutqni 3 ta aktga tuzing
- Shaxsiy hikoyada to’qing
Vebinar davomida Bekki va Deyv ushbu maslahatlarning har biri turli va o’ziga xos vaziyatlarda qanday qo’llanilishini ko’rsatish uchun ikkita turli misol misollarini kuzatdilar. Ular, shuningdek, foydali asosni taqdim etdilar, shunda siz har bir maslahatni sotishingiz boshlanishi bilan bog’liq vaziyatga qarab o’ylab ko’rishingiz mumkin.
Savdoni boshlash bo’yicha maslahat 1: Ulardan boshlang
Taqdimotni necha marta aytmoqchi bo’lgan hamma narsa haqida o’ylashdan boshladingiz? Ko’pchiligimiz, to’g’rimi? Biz qamrab olishimiz kerak bo’lgan narsalar ro’yxatidan boshlaymiz. Ehtimol, biz hatto bo’sh taqdimotni ochamiz va savdo boshlanishining kun tartibini yozamiz. Bu istakga qarshi turing. Buning o’rniga, “Mening auditoriyam kim?” degan savol ustida mulohaza yuriting.
Savdoni boshlash sessiyasiga kelganlarida ular qayerda ekanliklarini ko’rib chiqing.
- Ular o’zlarini qanday his qilishadi?
- Ular qanday ishlashmoqda?
- Ularda qanday ma’lumotlar va ko’nikmalar bo’shliqlari bor deb hisoblashadi?
- Yangi yilda muvaffaqiyatli bo’lish uchun ushbu sotuvni boshlash tadbirida sizdan nimani eshitishlari kerak?
Agar siz tinglovchilaringiz nimani eshitishi kerakligini bilmasangiz, ularga aytmoqchi bo’lgan narsalaringiz tushib ketadi. Agar siz ularning his-tuyg’ulariga e’tibor bermasangiz, siz to’g’ri hissiy akkordlarni ura olmaysiz, bu esa ushbu savdo uchrashuvini sizning maqsadlaringizga erishishingizga yordam berishiga to’sqinlik qilishi mumkin.
Bu sizga nutqingizni qurish uchun mustahkam hamdardlik asosini beradi, shuning uchun u erga tushadi. Bu sizni 2-maslahatga ham tayyorlaydi.
Savdoni boshlash uchun maslahat 2: Duarte Big Idea™ ni yarating
OK, bizni yuklab olish orqali tomoshabinlaringiz va ularning ehtiyojlari haqida fikr yuritdingizTomoshabin ehtiyojlari xaritasi™. Ajoyib. Endi siz bo’ylab o’tmoqchi bo’lgan xabarlar ro’yxatini o’ylab ko’rish vaqti keldi. Keyinchalik qilmoqchi bo’lgan narsa yagona, qisqacha o’rnatishdirKatta fikr™ – buni siz tinglovchilaringiz sizning nutqingizdan olib qo’yishini istagan narsa deb o’ylab ko’ring, agar ular faqat bitta narsani eslab qolishsa.
Haqiqatan ham ishlaydigan Duarte Big Idea™ ni yaratish san’ati bor. InDuarte usuliSo’nggi o’ttiz yil davomida butun dunyo bo’ylab yuqori samarali brendlar tomonidan qo’llaniladigan ™ Duarte Big Idea™ shunday formulaga ega.
O’zingizning noyob nuqtai nazaringizni oling – tinglovchilaringiz sizning g’oyangizga ishonish yoki unga amal qilish yoki unga ishonmaslik va unga amal qilmaslik bilan bir qatorda. Buni bitta ixcham jumla qilishni maqsad qiling. Buni aniq qiling. Agar buni qila olmasangiz va sahifangiz juda gavjum bo’lsa, so’rang, agar kerak bo’lsa, nimani kesib tashlagan bo’lardim? Men muloqot qilmoqchi bo’lgan narsaning mohiyati nimada?
Bu bayonot sizning shimoliy yulduzingiz bo’ladinutqingizni yozish va tuzish. Nimani kiritish kerak va nima bo’lmasligi kerak. Agar u Duarte Big Idea™ ga xizmat qilmasa, uni ushbu nutq doirasidan tashqariga etkazishni o’ylab ko’ring.
- Tinglovchilaringiz kabi o’ylab ko’ring, ularni tahlil qiling.
- Agar siz bitta POV yozishingiz kerak bo’lsa, bularning barchasi nimaga olib keladi?
- Qanday qoziqlar borligini ko’rib chiqing.
- Uni bitta qattiq jumlaga aylantira olasizmi?
Buni tugatgandan so’ng, siz 3-maslahatga tayyorsiz.
Savdoni boshlash bo’yicha 3-maslahat: Nutqni 3 qismga tuzing
Xo’sh, endi siz tinglovchilaringizni ko’rib chiqdingiz va Duarte Big Idea™-ni yaratdingiz, nutqingiz oqimini aniqlash vaqti keldi. Maslahat 3nutqni uchta harakatga tuzinghikoya tuzilmalarining eng asosiysini tashkil etuvchi:Boshi, o’rtasi va oxiri.
Boshlanishbu sizning auditoriyangiz boshlanadigan joy. Sahnani o’rnatish, «nima ekanligini» tushuntirish va xonadagi his-tuyg’ularni, bo’shliqlarni va ehtiyojlarni tan olish uchun ushbu harakatdan foydalaning.O’rtaharakat – bu harakat sodir bo’ladigan joyda – bu erda narsalar chigallashadi va qiyinchiliklar paydo bo’ladi va duch keladi. Va uchinchi harakatyakun, Qahramonlar o’zgargan joyda paydo bo’ladi, qaror qayerda sodir bo’ladi, qayerda kuchayib borayotgan keskinlik bo’shatiladi.
Siz barcha fikrlaringizni ushbu asosiy hikoya shakliga asoslangan oqimga aylantirmoqchi bo’lasiz, chunki bu sizning tomoshabinlaringizga hikoyangizni kuzatib borish va unga ulanishga yordam beradi.
O’rta – bu sizning kontentingizning ko’p qismi tushadigan maydon. Duarte Method™ sizga ushbu bo’limni «nima» va siz duch keladigan qiyinchiliklar, «nima bo’lishi mumkin» va sizda mavjud imkoniyatlarning eng past darajalari o’rtasida almashib, qandaydir qo’ng’iroq va javob bilan to’ldirishni maslahat beradi.
Kompaniyamiz va The Duarte Method™ asoschisi Nensi Duarte buni “berish va olish”ni “ajoyib taqdimotning shakli” deb ataydi va shaklni ko‘rinish sifatida ifodalaydi.Sparkline taqdimoti™ yoki Persuasive Presentation Form™ – (pastki qismida) va bo‘lishi mumkin bo‘lgan narsalar (yuqorida) o‘rtasidagi kontrast va harakatga e’tibor bering. U ajoyib berdiTED suhbatibu haqda ko’proq bilib olishingiz uchun.
- «Charok o’rta» yarating va u erga Presentation Sparkline rasmini qo’ying.
- Muloqot nuqtalarini tuzish uchun yopishqoqlardan foydalaning.
- Nutqingizga sahnani qo’yadigan va tinglovchilaringizning ehtiyojlarini qondiradigan ochilishni bering.
- Duarte Big Idea™-ni qo’llab-quvvatlaydigan fikrlarni ko’rib chiqing.
- Mumkin bo’lgan e’tiroz yoki tashvish va unga qarashingiz yoki javobingiz o’rtasida qanday o’tishni o’ylab ko’ring.
Endi siz sotuvchilaringiz bilan bog’lanishga yordam beradigan to’g’ri hikoya haqida o’ylashga tayyormiz.
Savdoni boshlash bo’yicha maslahat 4: Shaxsiy hikoyada to’qing
Siz bilan boshladingiztomoshabinlarning empatiyasiva ularning ehtiyojlari. Siz nutqingizga diqqatni jamlashga yordam berish uchun qisqacha Duarte Big Idea™ yordamida nutqingizni tuzdingiz. Siz o’zingizning qo’llab-quvvatlovchi fikrlaringizni uchta aktda tuzdingizkontrast yordamida tuzilish«nima» va «nima bo’lishi mumkin» o’rtasida. Hikoyada to’qish sizning nutqingizning hissiy kuchini yana bir darajaga ko’taradigan narsadir.
Balki siz tabiiy hikoyachisiz (treningimiz borAytgancha, buning uchun). Ehtimol, bu mushaklar xotirasi. Lekin ko’pchiligimiz uchun bu oson bo’lmaydi va bu yaxshi. Bu amaliyot. Ushbu lagerda bo’lganlar uchun maslahatimiz shunchaki sinab ko’rishdir. Tok-trekingizga bitta hikoyani toʻqing va bu sizning taqdimotingiz jamoangizga qanday taʼsir qilishini koʻring.
Sizning hikoyangiz chuqur shaxsiy va himoyasiz bo’lishi shart emas. Bu bekamu-ko’st ertak bo’lishi shart emas. Ammo yaxshi bajarilgan bo’lsa, hikoya qo’shsangiz:
- Nuqtani uyga olib boring;
- Ishonch va munosabatlarni shakllantirish;
- Va ba’zida sizni ma’ruzachi sifatida yanada ishonchli, esda qolarli va qulayroq qiladi.
Agar bu siz uchun g’ayritabiiy yoki yangi bo’lsa, nutqingizning bir tomonini ko’rib chiqing, unga ishonish, qabul qilish yoki tushunish qiyin bo’lishi mumkin. Buning asosida nima yotganini o’ylab ko’ring. Buni hissiyot bilan bog’lay olasizmi? Yoki fikrning murakkabligi yoki mavhumligi kabi atributgami?
Keyin, yordam berishi mumkin bo’lgan o’z hayotingiz va rahbariyatingiz haqidagi hikoyani miya hujumi qiling. Analogiya. Uni qo’shing. Sinab ko’ring va qanday his qilishini ko’ring. Oyoq barmog’ingizni cho’mdiring, agar boshqa hech narsa bo’lmasa, noqulay bo’lsa, tavakkal qiling va keyin ba’zi ishonchli auditoriya a’zolaridan uning qanday ishlashi haqida fikr-mulohazalarini so’rang. Amaliyot bilan, to’g’ri hikoyalar odamlarning qalbini va ongini harakatga keltirishi mumkin.
- Bitta qiyin nuqtani va uning asosiy tashvishini tanlang.
- Ushbu tashvishga javob beradigan mumkin bo’lgan hikoyalar haqida fikr yuriting.
- Birini kiriting. Faqat sinab ko’ring.
Toʻliq vebinarni tomosha qiling
Endi siz maslahatlarni tushunganingizdan so’ng – Bekki va Deyv ikki xil vaziyat uchun har bir maslahatni kontekstuallashtirishda ularni amalda qo’llaganini eshiting. dagi misollarvebinarkeyingi SKO yoki RKO taqdimotingiz uchun o’z ramkangiz orqali ishlashingizga yordam berishi mumkin.
SKO haqida gapirishni marraga etkazish uchun tezkor yordam kerakmi?
Agar siz SKO palubangizni boshlagan bo’lsangiz, lekin u sizning savdo auditoriyangiz bilan rezonanslashishiga ishonch hosil qilish uchun sizga mutaxassis yordami kerak bo’lsa, Duarte jarayoni bo’yicha ishonchli yo’l-yo’riq ko’rsatadigan bir qator ish sessiyalarida bizning ekspert fasilitatorlarimizdan biriga qo’shiling. BizningTezlashtiruvchi laboratoriya™ sizga umrbod ko’nikmalar va yangi SKO kemasi bilan ketishingizga imkon beradi.
Keyingi sotuvlar haqidagi taqdimotingizda sizga yordam berish uchun shu yerdamiz
Duarte agentligining ijodiy guruhlari son-sanoqsiz ishlarni amalga oshirdisotuvlar rahbarlari uchun taqdimotlarni boshlaydi, asosiy fikrlardan tortib sessiyalargacha. Biz jamoalar bilan oxirigacha ishlaymiz, laboratoriyamiz bor, u erda ularni taqdimotchilar bilan yonma-yon yaratamiz va bizda borjamoaviy treninglarbu erda biz odamlarga ta’sirli taqdimotlarni qanday tuzish, loyihalash va taqdim etishni o’rgatamiz. Bu bizga shunga o’xshash kompaniyalarda nima ishlaydi va nima ishlamasligini – va yana ko’p narsalarni ko’rish imkonini berdi.Uzingva keyingi SKOda yaxshilikdan buyuklikka erishishingizga yordam beraylik.