Tasavvur qiling, siz rahbarlaringizdan birining kalendar taklifini olasiztaqdim etishingizni so’raydiyangilash bilan keyingi boshqaruv yig’ilishida. Sizning oshqozoningiz darhol tushadi. Va siz noto’g’ri ish qildingiz deb o’ylaganingiz uchun emas. Bu tushib ketadi, chunki siz bu rahbarga taqdim etish har doim kurash ekanligini bilasiz. Ular sizni doimo xalaqit beradi. Ular aniqlik izlashdan ko’ra, sizni shubha ostiga qo’yish maqsadida savollar berishadi. Ular sizni boshqalar oldida yirtib tashlashda muammo yo’q. Rostini aytsam, ular sizni sharmanda qilish uchun qo’llaridan kelganiga o’xshaydi.
Tanish eshitildimi?
ga ko’raAmerika Psixologik Assotsiatsiyasi, dushman ish muhitlari biz o’ylagandan ko’ra keng tarqalgan:
- 5 ishchidan 1 nafari o’z ish joyini zaharli deb hisoblaydi;
- Har 5 ishchidan 1 nafari ishda ruhiy salomatligiga zarar etkazganini aytadi;
- Va har 4 ishchidan 1 nafari o’zlarining shaxsiyatiga va kelib chiqishiga qarab o’z shaxsini qadrsizlantiradigan yoki boshqalarning fikrlari va his-tuyg’ularini inkor etadigan salbiy qarashlar, haqoratlar yoki hazillarga guvoh bo’lganliklari haqida xabar berishadi.
Har kimdan ish joyida dushman tomoshabinlarga taqdim etish talab etilmasa ham, buni qiladiganlar uchun bu juda katta zararga olib keladi. Xo’sh, qanday qilibtaqdimotga tayyorlanishBu janjal kabi tuyulishi mumkinmi?
Bu erda dushman auditoriyaga tayyorgarlik ko’rishning 4 usuli mavjud.
#1. Auditoriyangizni o’rganing
Sportchilar o’z raqiblarining filmini tomosha qilishadi, chunki bu ularga o’z yondashuvlarini aniqlashga yordam beradi. Himoyani o’rganayotganda, siz teshiklarni qidirishga harakat qilasiz. Siz imkoniyat daqiqalarini yaratadigan zaifliklarni qidirasiz. Dushman tomoshabinga tayyorgarlik xuddi shunday. Muvaffaqiyatga erishish uchun foydalanishingiz mumkin bo’lgan sohalarni aniqlash uchun taqdim etayotgan odamni o’rganishga vaqt sarflashingiz kerak.
Sizni boshlash uchun 3 ta savol:
1-savol: Tomoshabinlaringizni nima undaydi?
Har bir insonni nimadir boshqaradi yoki undaydi. Balki kuchdir. Ehtimol, bu holat. Ehtimol, bu nazoratdir. Auditoriyangizni nimaga undayotganini tushunish sizga imkon beradixabaringizni moslashtiringularning motivatsiyalariga tegish. Ularni harakatga keltiradigan narsalar haqida gapirganda, ular uchun bunga qarshi bahslashish qiyin.
2-savol: Sizning auditoriyangiz taqdimotda nimani izlaydi?
Har bir rahbar sizning taqdimotingizni biror narsa bo’yicha baholaydi. Ba’zilar baho berishi mumkintaqdim etilayotgan ma’lumotlarning sifati. Ba’zilar qisqalik va fikrga erishish qobiliyatingizga qarab baho berishi mumkin. Boshqalar esa, tavsiya berishda tadqiqotingiz qanchalik puxta bo’lganiga baho berishlari mumkin.
Agar siz ular yoqtirgan tarzda namoyon bo’lmasangiz, siz dushmanlikning kuchayishini ko’rishingiz mumkin. Shunday qilib, taqdimot qilishdan oldin, auditoriyangiz ushbu taqdimotda nimani qidirayotganini aniqlang va kontentingizni shunga mos ravishda moslang. Buni biz bilan qilishingiz mumkinTomoshabin ehtiyojlari xaritasi™.
3-savol: Xarid qilish ehtimoli ko’proq nima?
Odamlar o’z muloqotlarida qilgan xatolaridan biri shundaki, ular xonada etakchi eshitishni xohlagan narsaga emas, balki muloqot qilishni xohlaydigan xabar bilan namoyon bo’ladi.
Rahbarni hozir nima og’irlashtiradi? Ular qanday tashabbuslarni amalga oshirishga harakat qilmoqdalar? Ular qanday maqsadlarga erishmoqchi? Agar sizning g’oyangiz yoki tavsiyangiz rahbaringizga o’z maqsadlariga erishishga yordam bersa, siz kamroq dushmanlik va ko’proq sotib olishni ko’rasiz.
Aytaylik, siz HR rahbarisiz. Turli bo’limlarning bir-biri bilan o’zaro munosabati haqida gap ketganda, siz kompaniya bo’ylab ko’nikmalardagi bo’shliqni ko’rasiz. Noto’g’ri muloqot keng tarqalgan. Bitimlar amalga oshmay qoldi. Barmoq bilan ishora qilish esa eng yuqori darajaga yetdi. Sizning tavsiyangiz – bir kunlik majburiy seminar o’tkazish uchun maslahatchi yollashMoslashuvchan tinglash™ ish joyidagi ishqalanishni kamaytirishga yordam beradi.
Bu har bir kishidan bir kunni o’z stolidan uzoqlashtirishni talab qiladi, ammo siz har bir kishi uchun umumiy tilni ta’minlashga ishonchingiz komil.S.A.I.D. Tinglash uslubi™, tinglashni boshqa uslublarga moslashtirish uchun vositalar bilan birlashtirilgan kompaniya muvaffaqiyati uchun bebaho bo’ladi.
Muammo shundaki, siz ishontirishingiz kerak bo’lgan rahbarni daromadga bog’lashini bilasiz. Va to’liq dam olish kuniyaxshi tinglovchilarga aylanishBu kompaniyaning faol ravishda pul topishini bir kun kamroq degani. Sotib olishning yagona yo’li – bu g’oyaning daromadni oshirishini tasdiqlovchi qattiq ma’lumotlar. Ushbu ma’lumot sizning taqdimotingizni o’zgartirishi kerakKatta fikr™.
Unga ko’nikmalardagi bo’shliqni bartaraf etish nuqtai nazaridan yondashish o’rniga, endi siz unumdorlikni oshirish va daromadni oshirish nuqtai nazaridan yondashasiz. Sizargument yaratishkompaniyadagi noto’g’ri aloqalar tufayli doimiy ravishda yo’qotilayotgan daromadga asoslanadi.
Auditoriyangizni o’rganishga vaqt sarflaganingizda, bu sizning kontentingizni ularning ehtiyojlari, maqsadlarini yaxshiroq qondirish va ko’proq xaridlarni yaratish uchun moslashtirishga imkon beradi.
#2. Tekshirish ro’yxatini yarating
Tomoshabinlaringizni nimaga undayotganini, auditoriyangiz nimani qidirayotganini va sotib olish imkoniyatini nimaga olib kelishi mumkinligini bilganingizdan so’ng, endi siz ushbu dushman auditoriya yoki rahbar bilan har bir taqdimotdan oldin murojaat qilishingiz mumkin bo’lgan nazorat ro’yxatini yaratishingiz mumkin.
Haqiqat shundaki, sizda hali ham kun tartibi bor. Sizda kompaniya pulini tejaydigan g’oya bor. Sizda xodimlarni ushlab turish darajasini oshirish bo’yicha tavsiyangiz bor. Siz hal qilinishi kerak bo’lgan muammoni aniqladingiz. Aytmoqchi bo’lgan narsangiz bor!
Lekin siz kabitaqdimotingizni yarating, yuqorida sanab o’tilgan uchta savolga javob berayotganingizga ishonch hosil qilish uchun uni nazorat ro’yxatidan o’tkazing.
Mening taqdimotimda men …
- Tomoshabinlarimni nimaga undayotganiga to’xtalasizmi?
- Ular afzal ko’rgan usulni taqdim etasizmi?
- Maqsadlarini amalga oshirishga yordam berish orqali sotib olish imkoniyatini yaratyapsizmi?
Ushbu qutilarning har birini tekshirganingizda, taqdimotingizning suyaklari dushmanlikni kamaytirish uchun yaratilganligini bilib, nafas olishingiz mumkin.
#3. Ular beradigan savollarni o’zgartiring
Hamma savollar teng yaratilmagan. Taqdimotingiz o’rtasida dushman rahbar tomonidan berilgan savollar sizning taqdimotchi sifatidagi ishonchingizga putur etkazishi mumkin. Nega? Chunki dushman auditoriyadan kelgan ba’zi savollar sizni bir zumda mudofaa qilishga majbur qiladi. Quyidagi kabi savollar:
- Nega qilmadingiz…?
- Buning sababi bormi…?
- Nima uchun siz … tushuntira olasizmi?
- Sizni nima qaror qildi …?
Agar siz ushbu savollarning oxirida bo’lsangiz, sizdan o’z pozitsiyangizni himoya qilishingiz so’raladi. Va o’z pozitsiyangizni himoyasiz himoya qilishning iloji yo’q.
Xo’sh, nima qilyapsiz?
Biz qachonmijozlar uchun taqdimotlar yaratish, biz odatda kontentimizni ular so‘ragan savol turini o‘zgartirish uchun moslashtiramiz, shunda mijozlarimiz endi o‘z pozitsiyalarini himoya qilishni emas, balki ma’lumotni taklif qilishlarini so‘ramaydilar.
Mana bir misol.
Men savdo rahbariga dushman rahbarga o’z fikrini aytishda yordam berardim. Tayyorgarlikda men ushbu savdo rahbari «bizning savdo maqsadlarimizga mos kelishni» rejalashtirayotgani haqida slaydni ko’rdim.
Biz bu zaharli xo’jayinga qanday munosabatda bo’lishni mashq qilayotganimiz sababli, men «dushman lider» shlyapamni kiyib, ulardan so’radim: «Bu 2-chorak, siz savdo maqsadlaringizga moslashayotganingizni nimani nazarda tutyapsiz? Jamoangiz ularning maqsadlari nima ekanligini bilmaydimi?»
Ular shunday javob berishdi: «Oh, men maqsadlarimiz nima ekanligini bilaman. Biz olgan ba’zi yangi ma’lumotlarga asoslanib maqsadlarimizni qayta belgilayapmiz.»
Men: «Ajoyib! Buning o’rniga shuni ayting!»
Ko’ryapsizmi, «tekislash» haqidagi birinchi bayonot quyidagi savollarga eshikni ochadi:
- Nega siz bizning savdo maqsadlarimizga mos kelmadingiz?
- Bizning savdo guruhimiz o’z maqsadlari nima ekanligini bilmasa, nima qildi?
- 6 oy oldin bizning savdo maqsadlarimizga mos kelishingiz kerak emasmidi?
«Qayta belgilash» haqidagi ikkinchi bayonot butunlay boshqa savollarni keltirib chiqardi. Quyidagi kabi savollar:
- Qizig’i shundaki, sizda mavjud bo’lgan bu yangi ma’lumot haqida gapirib bera olasizmi?
- Ma’lumotlarda maqsadlarimizni qayta belgilashimiz kerak deb o’ylaydigan nimani ko’rdingiz?
- Yondashuvimizda nima xato qildik?
Birinchi stsenariyda sizdan o’z pozitsiyangizni himoya qilishingiz so’raladi. Ikkinchi stsenariyda sizdan ma’lumot ishlab chiqarish so’raladi. Tayyorgarlik va mashqning bunday turi ushbu savdo rahbari uchun odatiy dushman taqdimotini yumshoq va muvaffaqiyatli taqdim etishga yordam berdi.
Shunday qilib, taqdimotingizni tayyorlayotganda, sizning bayonotlaringizga javoban berilishi mumkin bo’lgan barcha savollarni o’ylab ko’ring. Va agar savollar sizdan ma’lumot ishlab chiqarishdan ko’ra o’z pozitsiyangizni himoya qilishingizni talab qilsa, ular bermoqchi bo’lgan savolni o’zgartiring.
#4. O’zingiz nazorat qila oladigan narsalarga e’tibor qarating
Bu oxirgi nuqta shok bo’lishi mumkin.
Siz kimdir qanday javob berishini nazorat qila olmaysiz.
Siz tayyorlashingiz mumkin. Ularning maqsadlariga erishish uchun tarkibingizni moslashtirishingiz mumkin. Siz ular bermoqchi bo’lgan savollarni o’zgartirish yo’llarini o’ylab ko’rishingiz mumkin. Ammo oxir-oqibat, kimdir sizning muloqotingizga qanday munosabatda bo’lishini nazorat qila olmaysiz.
Darhaqiqat, dushman tomoshabinlarga taqdimot qilishda eng katta xatolarimizdan biri bu ular qanday javob berishini oldindan bilish uchun juda ko’p kuch sarflashdir. Va biz aqliy energiyamizni diqqatni qaratishdan ko’ra, boshqa birovning javobini kutishga sarflaganimizdayetkazib berishimizni mixlash, biz hozir mavjud emasmiz (bu istehzoli tarzda yetkazib berishimizga zarar etkazadi).
Shunday qilib, nima nazorat qilishingiz mumkinligiga e’tibor qarating:
- Sizning tayyorgarligingiz.
- Xabaringiz.
- Sizning yetkazib berishingiz.
Agar siz tayyorgarligingiz, xabaringiz va etkazganingizdan g’ururlanib ketsangiz, siz qanchalik og’ir olomonni taqdim etmoqchi bo’lishingizdan qat’i nazar, hozirgi kunga ko’tarilish uchun qo’lingizdan kelganini qilgan bo’lasiz.
Bizning bepul resursimizni yuklab oling
Keyingi safar taqdimot qilganingizda ushbu g‘oyalarga oson kirishni xohlaysizmi? Bizning bepul bitta peyjerimizni yuklab oling, «Dushman tomoshabinlarga tayyorgarlik ko’rishning 4 usuli,” dushman auditoriyadan tortib dushman xo‘jayingacha bo‘lgan har qanday qiyin olomonga kirish va har bir taqdimotni muvaffaqiyatli qilish.
Agar siz keyingi katta taqdimotingiz uchun yakkama-yakka yordam olishni istasangiz, bizning ma’ruzachilarimizdan birini jalb qiling! Ular barcha turdagi mutaxassislarga – yangidan karerasiga qadar – rahbarlargacha – qanday qilib sahnaga chiqish, xonaga buyruq berish va ularni beg’ubor tarzda bajarishga yordam berishda mohir.